La canibalización del mercado se refiere a un fenómeno que ocurre cuando hay una disminución de la demanda del producto original de una empresa a favor de su nuevo producto. Cuando ocurre la canibalización, la empresa experimenta pérdidas no solo en el volumen de ventas sino también en los ingresos. Ingresos por ventas Los ingresos por ventas son los ingresos que recibe una empresa por sus ventas de bienes o la prestación de servicios. En contabilidad, los términos "ventas" e "ingresos" pueden usarse, y a menudo se usan indistintamente, para significar lo mismo. Los ingresos no necesariamente significan efectivo recibido. y cuota de mercado. Debido a la canibalización, algunas empresas optan por no lanzar sus nuevos productos porque no quieren que disminuya la cuota de mercado de sus productos existentes.
Explicación de la canibalización del mercado
El canibalismo de mercado también se conoce como canibalismo corporativo. Cuando una empresa fabrica un nuevo producto o presenta un nuevo servicio, el objetivo es atraer a algunos de sus clientes existentes y una gran cantidad de nuevos clientes.
Desafortunadamente, las cosas no siempre salen según lo planeado. A veces, el lanzamiento del nuevo producto al mercado atrae a una gran proporción de su base de clientes actual. No poder aumentar la base de mercado de la empresa da como resultado el canibalismo empresarial.
Para fines ilustrativos, considere la Compañía ABC, que es conocida por fabricar relojes de pulsera de alta gama. En un intento por aumentar su base de clientes Tipos de clientes Los clientes juegan un papel importante en cualquier negocio. Al comprender mejor los diferentes tipos de clientes, las empresas pueden estar mejor equipadas para desarrollar y obtener ingresos posteriores, ABC decide fabricar otra línea de productos: los relojes con correa.
El nuevo reloj se convierte en un éxito entre los compradores y la empresa ve un aumento significativo en su volumen de ventas. Sin embargo, no pasa mucho tiempo antes de que los propietarios se den cuenta de que las ventas de sus relojes originales han sufrido una fuerte caída. ¿La razón? Sus clientes iniciales han dejado de comprar el reloj más antiguo, ya que prefieren el nuevo tipo cinturón con llavero.
Importancia de la canibalización del mercado
Como se ve en el ejemplo anterior, la canibalización puede costarle a una empresa una cantidad significativa de ingresos. A menudo sucede cuando una empresa no realiza la debida diligencia. Tipos de debida diligencia Uno de los procesos más importantes y largos en un acuerdo de fusiones y adquisiciones es la debida diligencia. El proceso de diligencia debida es algo que el comprador realiza para confirmar la exactitud de las afirmaciones del vendedor. Un posible acuerdo de fusiones y adquisiciones implica varios tipos de diligencia debida. antes de lanzar su nuevo producto.
En algunos casos, el nuevo producto no solo perjudica el volumen de ventas y los ingresos de una empresa. El peor de los casos es que el producto original se elimine por completo del mercado.
Sin embargo, a veces una empresa canibaliza intencionalmente su producto existente con uno nuevo. ¿Por qué una empresa introduciría una nueva línea de productos sabiendo muy bien que va a poner en peligro la existente? - Como estrategia para crecer y expandir sus operaciones.
Suponga que ABC, la empresa relojera, ha estado produciendo relojes de lujo durante un tiempo. Sin embargo, por alguna razón, los relojes no atraen al público objetivo previsto. En lugar de producir un producto completamente nuevo, la empresa decide modificar su reloj lux existente. Las mejoras están destinadas a atraer a los mismos consumidores en el mercado.
En este caso, ABC lanza deliberadamente una nueva línea de relojes porque tiene como objetivo retener a sus clientes actuales, así como atraer nuevos.
Ejemplo de canibalización del mercado
Hay determinadas situaciones en las que no se puede evitar la canibalización del mercado. Por ejemplo, ahora vemos toneladas de grandes almacenes que también operan como negocios en línea. Los dueños de las tiendas ya comprenden el riesgo de que sus ventas en línea puedan poner en peligro las de sus tiendas físicas.
Un buen ejemplo de una empresa que utiliza la canibalización empresarial en su beneficio es Apple Inc. Cuando el gigante tecnológico inventa un nuevo iPhone, no rehuye lanzarlo al mercado. De hecho, asegura que su versión más reciente esté disponible en todas sus cadenas de tiendas.
Obviamente, esto hace que las ventas de sus iPhones más antiguos caigan significativamente. Sin embargo, Apple compensa esta pérdida capturando a los clientes actuales de sus competidores, aumentando así su base de clientes.
Además de Apple, ejemplos de estados financieros de Amazon: estudio de caso de Amazon Los estados financieros muestran el desempeño financiero y la fortaleza de una empresa. Los tres estados financieros principales son el estado de resultados, el balance general y el estado de flujo de efectivo. A continuación se muestran algunos ejemplos de estados financieros. es otra empresa que se ha ocupado de la canibalización de forma muy inteligente. Dirige una empresa minorista en línea donde los consumidores pueden comprar diferentes productos. Sin embargo, al mismo tiempo, también administra una cadena de tiendas conocida como Amazon Go.
¿Las ventas de las tiendas físicas de Amazon canibalizan sus operaciones en línea? No. Eso es porque Amazon Go solo comercializa productos que no se pueden vender en su sitio, específicamente, comidas recién preparadas.
¿Cómo prevenir la canibalización del mercado?
Otra forma de lidiar con la canibalización del mercado es evitar que suceda en primer lugar. Los propietarios de empresas no necesitan dejar de fabricar sus productos existentes por completo. Hay otras estrategias que pueden utilizar para prevenir la canibalización:
1. Identificar los mercados específicos para cada uno de los productos.
De esta manera, es fácil determinar qué brecha llena el producto existente y los consumidores específicos a los que sirve el artículo. Toda esta es información que los dueños de las empresas deben tener antes de decidir lanzar un producto similar o nuevo.
2. Evaluar la posible demanda del mercado para el nuevo producto propuesto.
En particular, determine cuántos ingresos netos es probable que genere el nuevo producto. Esto significa que será necesario evaluar los costos de producción incurridos frente a los beneficios, que se encuentran en forma de nuevos ingresos.
Es importante tener en cuenta que los productos nuevos no siempre generan mayores ingresos. Pueden aumentar el volumen de ventas a corto plazo, pero provocar una caída de los ingresos a largo plazo. En tal caso, es mejor que una empresa se quede con su producto original.
Resumen
La canibalización del mercado ocurre cuando un nuevo producto atrae a la clientela actual de una empresa en lugar de a un segmento adicional del mercado. Cuando ocurre la canibalización, conduce a una disminución en la demanda del producto original. Esto se traduce en una disminución del volumen de ventas y de los ingresos, así como una reducción de la participación de mercado.
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