¿Qué es el análisis de rentabilidad del cliente?

El análisis de rentabilidad del cliente es una herramienta de contabilidad gerencial que cambia el enfoque de la rentabilidad de la línea de productos Costo de bienes fabricados (COGM) El costo de bienes fabricados, también conocido como COGM, es un término utilizado en contabilidad gerencial que se refiere a un programa o declaración que muestra los costos totales de producción de una empresa durante un período de tiempo específico. a la rentabilidad individual del cliente. Costeo basado en actividades Costeo basado en actividades El costeo basado en actividades es una forma más específica de asignar los costos generales en función de las “actividades” que realmente contribuyen a los costos generales. Una actividad analiza los diversos generadores de costos. Costos fijos y variables. El costo es algo que puede clasificarse de varias maneras según su naturaleza. Uno de los métodos más populares es la clasificación según costos fijos y costos variables.Los costos fijos no cambian con los aumentos o disminuciones en las unidades de volumen de producción, mientras que los costos variables dependen únicamente de aislar con precisión los costos y determinar la rentabilidad de un producto. Por el contrario, el Análisis de rentabilidad del cliente es un método para analizar las diversas actividades y gastos incurridos en el servicio a un cliente en particular. En otras palabras, se centra en analizar las ganancias por cliente en lugar de las ganancias por producto.se centra en analizar las ganancias por cliente en lugar de las ganancias por producto.se centra en analizar las ganancias por cliente en lugar de las ganancias por producto.

Análisis de rentabilidad del cliente

Calcular la rentabilidad del cliente

El cálculo de la rentabilidad del cliente comienza identificando los diversos costos incurridos específicamente en relación con el servicio a un cliente o segmento de clientes específico.

Por ejemplo, una empresa de paneles solares atiende a dos tipos de clientes: particulares y pequeñas y medianas empresas (PYME). Para la consecución, servicio y retención de sus clientes, la empresa está obligada a brindar consultoría y visitas de servicio, así como a procesar órdenes de venta. Las personas solo requieren una visita al sitio antes de realizar un pedido. Las pymes requieren visitas más frecuentes, ya que tienen su sede en varias ubicaciones y se les proporciona un servicio postventa como parte de la compra al por mayor. El comportamiento y la rentabilidad de los clientes se dan en la siguiente tabla:

Tabla de análisis de rentabilidad del cliente

Tabla de comportamiento del cliente

Aplicación del análisis de rentabilidad del cliente

A partir del ejemplo dado, la rentabilidad del cliente del segmento Individual supera al segmento PYME. Esta información luego apoya a la empresa en sus decisiones estratégicas. Puede cambiar su enfoque para atraer y retener más clientes del segmento individual más rentable. Alternativamente, puede buscar enfoques de reducción de costos para su segmento de pymes. Potencialmente, puede trabajar para rediseñar su proceso de compra con el fin de reducir la frecuencia de visitas o pedidos. De lo contrario, puede buscar cobrar a sus clientes por visitas de servicio adicionales para transferir el peso del costo de la empresa al cliente.

Beneficios del análisis de rentabilidad del cliente

Es posible que estos conocimientos no se puedan obtener con los métodos de informes tradicionales. En el estado de resultados de una empresa, no se proporciona granularidad en el cálculo de sus Gastos de venta, generales y administrativos Los gastos de venta, generales y administrativos incluyen todos los gastos no relacionados con la producción incurridos por una empresa en un período determinado. Esto incluye gastos como alquiler, publicidad, marketing, contabilidad, litigios, viajes, comidas, salarios de gestión, bonificaciones y más. En ocasiones, también puede incluir la línea de gastos de depreciación.

Una de las métricas de marketing más comunes de ventas por segmento también puede ser engañosa. Si la empresa reportó 120 clientes en el segmento de Individuos y 80 clientes en el segmento de Pymes, los gerentes podrían creer que las Pymes contribuyen a dos tercios de sus ventas anuales.

Ventas por tabla de segmentos

Gráfico de ventas por segmento

Al seguir la regla de Pareto 80-20, concluyen que deben centrarse en este grupo más pequeño de clientes que contribuyen a una mayor proporción de los ingresos anuales. Sin embargo, como sabemos por la granularidad analítica adicional que ofrece el Análisis de rentabilidad del cliente anterior, entonces estarían asignando más recursos a un segmento de clientes menos rentable.

Rentabilidad del cliente por tabla de segmentos

Gráfico de rentabilidad del cliente por segmento

Al examinar la rentabilidad del cliente en lugar de solo las ventas, la empresa obtendrá una visión más precisa de qué segmento de clientes es el impulsor más fuerte de su rentabilidad general.

Críticas al análisis de rentabilidad del cliente

La mayor crítica con respecto al análisis de rentabilidad del cliente es la selección de un marco de tiempo limitado y criterios de segmentación. Sin embargo, con la aparición de Big Data, la rentabilidad del cliente se puede calcular utilizando nuevos métodos que determinan el valor de por vida de un cliente en lugar de solo las ventas dentro de un marco de tiempo restringido.

Además, con respecto a la segmentación, el análisis predictivo podrá estimar el valor de los clientes individuales identificando los impulsores en los patrones de comportamiento en lugar de solo el valor del cliente promedio en su segmento respectivo.

Más recursos

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  • Fórmula de ingresos marginales Ingresos marginales Ingresos marginales son los ingresos que se obtienen de la venta de una unidad adicional. Son los ingresos que una empresa puede generar por cada unidad adicional vendida; se le atribuye un coste marginal que debe tenerse en cuenta.
  • Coste de absorción Coste de absorción El costeo de absorción es un sistema de costeo que se utiliza para valorar el inventario. No solo incluye el costo de materiales y mano de obra, sino también los costos indirectos de fabricación fijos y variables. El costeo de absorción también se conoce como costeo total. Esta guía le mostrará lo que está incluido, cómo calcularlo
  • Costo de bienes vendidos (COGS) Costo de bienes vendidos (COGS) El costo de bienes vendidos (COGS) mide el "costo directo" incurrido en la producción de cualquier bien o servicio. Incluye el costo del material, el costo de la mano de obra directa y los gastos generales directos de fábrica, y es directamente proporcional a los ingresos. A medida que aumentan los ingresos, se requieren más recursos para producir los bienes o servicios. COGS es a menudo
  • Índice de rentabilidad Índice de rentabilidad El Índice de rentabilidad (PI) mide la relación entre el valor presente de los flujos de efectivo futuros y la inversión inicial. El índice es una herramienta útil para clasificar proyectos de inversión y mostrar el valor creado por unidad de inversión. El índice de rentabilidad también se conoce como el índice de rentabilidad de inversión (PIR) o el índice de inversión de valor (VIR).

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