Los tipos de compradores son un conjunto de categorías que describen los hábitos de gasto Fórmula del excedente del consumidor El excedente del consumidor es una medida económica para calcular el beneficio (es decir, el excedente) de lo que los consumidores están dispuestos a pagar por un bien o servicio frente a su precio de mercado. La fórmula del excedente del consumidor se basa en una teoría económica de la utilidad marginal. de los consumidores.
El comportamiento del consumidor revela cómo atraer a personas con diferentes hábitos y preferencias. Los hábitos de gasto de la base de consumidores de una empresa afectan significativamente su negocio en general. Comprender los diferentes comportamientos de los tipos de compradores es fundamental, independientemente del producto o servicio. Con respecto al marketing Walmart Marketing Mix, Walmart es una potencia empresarial y una de sus fortalezas clave es su marketing mix. Sobrevivir en el mercado minorista requiere algo más que suerte, no existe un enfoque de "talla única".
Tipos de compradores y sus características
Los tipos de compradores se dividen en tres categorías principales: derrochadores, gastadores promedio y frugalistas.
1. Derroches
Spendthrifts es un grupo de consumidores que gastan sin dudarlo. Los derrochadores sienten poco o ningún dolor al hacer una compra. Les encanta comprar lo que les llama la atención de inmediato. Es más probable que los derrochadores recurran a la compra impulsiva. Necesitan un mínimo de convencimiento para realizar una compra. Forman el porcentaje más pequeño de la población total.
Mucha gente juzga mal a los derrochadores y los tilda de materialistas y extravagantes. Sin embargo, sería más apropiado describirlos en términos de cuándo y dónde sienten el apuro en todo el proceso de compra. Rara vez sienten dolor al comprar hasta que se completa la compra. A continuación se muestra una lista de las características de los derrochadores:
- Carecen de autocontrol en el gasto.
Los derrochadores no pueden ejercer ningún nivel de control cuando se exponen a situaciones de gasto. El único control al que pueden acceder cuando se exponen a situaciones de gasto es la falta de dinero, un puntaje crediticio bajo, tarjetas de crédito al máximo u otros factores económicos estrictos.
- Es más probable que contraigan deudas.
Los derrochadores tienden a gastar en exceso y en exceso. Dado que experimentan un dolor mínimo al separar su dinero en comparación con la población en general, es mucho más probable que pidan prestado en exceso para satisfacer sus hábitos de gasto.
- No son ahorradores.
Los derrochadores anticipan las compras y no sienten la necesidad de ahorrar. De la misma manera que no experimentan el dolor de comprar, tampoco sienten el apuro de no ahorrar constantemente, hasta que se encuentran en una situación en la que necesitan tener algunos ahorros (como perder un trabajo).
2. Promedio de gastos
Los gastadores promedio gastan en lo que creen que es apropiado. Evalúan sus opciones y deciden lo que creen que es una buena inversión. Los gastadores promedio saben cómo se ve su presupuesto y, por lo tanto, actúan en consecuencia. A continuación se describe el gasto medio:
- Los gastadores promedio sopesan sus opciones y piensan en una decisión de compra por un tiempo. Consideran sus criterios de decisión, hacen comparaciones, buscan códigos de descuento y finalmente toman la decisión.
- Los gastadores promedio rara vez gastan de más o se involucran en episodios dramáticos de compras impulsivas. Ocasionalmente pueden exhibir las características de comportamiento de un derrochador o un frugal.
- Los gastadores promedio están influenciados por los hechos, pero no están completamente controlados por esos hechos. Están parcialmente influenciados por los mensajes, pero se tomarán su tiempo antes de tomar una decisión de compra. Deben ser persuadidos de que están tomando la decisión correcta, lo que sucede cuando se exponen tanto a datos como a mensajes emocionales.
3. Frugalistas
El frugalista es la terminología que se utiliza para describir a las personas con una tendencia a conservar y ahorrar su dinero tanto tiempo como puedan, en lugar de gastarlo. Los frugalistas prefieren ahorrar en lugar de gastar dinero. Les encanta guardar su dinero en una cuenta de ahorros en lugar de gastarlo.
Los frugalistas responden de manera menos favorable a los anuncios publicitarios y comerciales. Están controlados por la cantidad que creen que deberían costar los productos y no por lo que se anuncia. Demuestran una actitud baja hacia el gasto y creen que la cantidad que gastan debe ser coherente con sus presupuestos. No se permiten gastos lujosos. Los frugalistas son presupuestadores y planificadores.
Las características de los frugalistas son las siguientes:
- Sienten el dolor de la compra.
Dado que los frugalistas no anticipan una compra, es probable que la eviten por completo. Los derrochadores sienten el dolor después de la compra, que es demasiado tarde, pero para los frugalistas, el dolor es anterior, lo que puede impedir la compra.
- Son demasiado autocontrolados.
Los frugalistas ejercen autocontrol cuando se trata de asuntos financieros y de gastos. Tienden a ceñirse a sus planes financieros e incluso pueden apuntar a gastar por debajo de sus presupuestos.
- Son ahorradores.
Los frugalistas experimentan más seguridad ya que retienen su dinero. Es probable que renuncien a una compra solo para ahorrar dinero. Si bien los gastadores promedio generalmente apartan una parte de cada cheque de pago. Remuneración La remuneración es cualquier tipo de compensación o pago que una persona o empleado recibe como pago por sus servicios o el trabajo que realiza para una organización o empresa. Incluye cualquier salario base que reciba un empleado, junto con otros tipos de pago que se acumulan durante el curso de su trabajo, que a los efectos del ahorro, los frugalistas tienden a apartar porcentajes significativamente mayores.
Cómo apelar a los tres tipos de compradores
1. Vender a un derrochador
Spendthrifts gasta más con un mínimo de convencimiento y ahorra menos. Son, por tanto, los clientes de sus sueños. El dinero que gastan no está controlado por factores como presupuestos o planes financieros. Sienten el remordimiento de los pequeños compradores y son impulsados por las emociones. Venderle a un derrochador requiere que:
- Realiza tus anuncios con elementos que desencadenan emociones y sentimientos, con mucho visual. Para ilustrarlo, el uso de personas que complacen a la multitud, como bebés y cachorros lindos, puede ser ideal para productos y servicios destinados a derrochadores.
- Aproveche la psicología del color para aumentar el atractivo y las conversiones.
2. Vender a un gasto medio
El gastador promedio, tal como su nombre indica, se ubica en el medio, entre frugalistas y derrochadores. Los gastadores promedio gastan en un artículo que creen que es una buena inversión, mientras intentan ahorrar. Todavía se complacen pero dentro de lo razonable. Se toman su tiempo para razonar si los artículos valen los precios indicados o cotizados. Los gastadores promedio están impulsados tanto por el análisis como por las emociones, por lo que, para atraerlos, uno debe:
- Logre un equilibrio entre apelar a las emociones y proporcionar análisis cuantitativos.
- Incluya una garantía, una garantía de devolución de dinero o envío gratuito para apelar a sus características de derrochador y animarlos a comprar sin miedo.
3. Vender a un frugalista
Apelar a un frugalista lleva tiempo y no ocurre espontáneamente. Para venderle a un frugalista, debe tener en cuenta el hecho de que, si no está dentro de lo que inicialmente presupuestaron, es probable que lo rechace. Para apelar a un frugal, necesita:
- Use señales y palabras emocionales negativas en su copia de ventas y anuncios. Por ejemplo, evite decir "usted se lo merece" y en su lugar diga "Asegure su futuro invirtiendo en esto".
- Utilice datos, números, tablas y gráficos para convencerlos, en lugar de simplemente emplear apelaciones emocionales. Los frugalistas necesitan ver, a través de medidas cuantitativas, que están obteniendo el mejor valor por su dinero.
- Sea honesto, preciso y directo con los precios y la descripción del producto.
Línea de fondo
Hay tres tipos diferentes de compradores: derrochadores, gastadores promedio y frugalistas. Sus trayectos y criterios de compra pueden diferir significativamente, lo que requiere que las empresas sean conscientes de sus necesidades para atraer a cada tipo. Comprender qué técnicas atraen a cada tipo de comprador puede resultar muy útil al diseñar campañas para un segmento de consumidores específico.
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