El efecto de palo de hockey se caracteriza por un fuerte aumento o disminución de los puntos de datos después de un largo período plano. Se ilustra usando la forma gráfica de un gráfico de líneas que se asemeja a un palo de hockey. La formación del gráfico de palo de hockey ilustra que puede ser necesaria una acción urgente para comprender un fenómeno o encontrar una solución para el cambio drástico en los puntos de datos.
En los negocios, se utiliza un gráfico de palo de hockey para mostrar un crecimiento significativo en los ingresos, EBITDA EBITDA EBITDA o Ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación, amortización son las ganancias de una empresa antes de que se realice cualquiera de estas deducciones netas. El EBITDA se enfoca en las decisiones operativas de un negocio porque analiza la rentabilidad del negocio de las operaciones centrales antes del impacto de la estructura de capital. Fórmula, ejemplos y márgenes EBITDA Margen EBITDA Margen EBITDA = EBITDA / Ingresos. Es un índice de rentabilidad que mide las ganancias que genera una empresa antes de impuestos, intereses, depreciación y amortización. Esta guía tiene ejemplos y una plantilla descargable. También se utiliza para mostrar cambios drásticos en las ventas Ingresos por ventas Los ingresos por ventas son los ingresos que recibe una empresa por sus ventas de bienes o la prestación de servicios. En contabilidad,los términos "ventas" e "ingresos" pueden usarse, y a menudo se usan indistintamente, para significar lo mismo. Los ingresos no necesariamente significan efectivo recibido. , estadísticas de pobreza, temperaturas globales, etc.
Explicando la tabla de palos de hockey
Un palo de hockey consta de una hoja, una curva pronunciada y un eje largo. La curva comienza en un nivel de actividad baja en el eje X durante un período corto de tiempo. Luego, hay una curva repentina seguida de una larga subida con una curva pronunciada.
Cuando ocurre un cambio tan dramático de un período plano sin actividad a una curva de "palo de hockey", es una clara indicación de que se necesita acción para comprender los factores causales. En una empresa, el gráfico puede ser representativo de, por ejemplo, grandes problemas dentro del proceso de ventas Ciclo de ventas y cobranza El ciclo de ventas y cobranza, también conocido como ciclo de ingresos, cuentas por cobrar y recibos (RRR), se compone de varias clases de transacciones. Las clases de transacciones de ventas y cobros son los asientos de diario típicos que cargan las cuentas por cobrar y acreditan los ingresos por ventas, y cargan las cuentas por cobrar en efectivo y de crédito. Algunos de los posibles problemas son metas desalineadas, propuesta de valor débil o estilo de gestión sin intervención. Comprender el gráfico puede conducir a un realineamiento de objetivos, procesos o estrategias comerciales.
Impacto del efecto del palo de hockey en una empresa
Cuando se produce un efecto de palo de hockey, la mayoría de los ingresos de una empresa se concentran en la última parte de un período (ya sea semana, mes, trimestre o año). El desempeño de ventas desequilibrado da como resultado los siguientes efectos en una empresa:
Entrega del producto
Cuando se realiza una gran cantidad de pedidos de clientes al final de un período de ventas, puede ejercer presión sobre el servicio al cliente y los equipos de entrega. Cuando la empresa se ha desempeñado por debajo de sus límites habituales y las ventas comienzan a acelerarse al final del período, los recursos de la empresa pueden extenderse hasta el límite.
Las dificultades resultantes pueden provocar pedidos incumplidos, miembros del personal agotados, estrés de los trabajadores y falta de correspondencia entre las entregas. Puede dejar a algunos clientes descontentos porque sus pedidos no se entregaron o no se cumplieron correctamente. Si el problema no se resuelve de inmediato, podría resultar en pérdidas significativas de clientes a largo plazo.
Devoluciones y reembolsos de productos
Una afluencia de pedidos y un equipo de ventas extendido pueden llevar fácilmente a clientes insatisfechos. Los clientes que recibieron productos incorrectos o productos de baja calidad devolverán los productos y solicitarán un reembolso o un reemplazo.
De cualquier manera, esto conduce a una pérdida de ingresos e impactos negativos en la imagen de la empresa. Es más difícil reparar una relación con un cliente dañada que establecer una buena relación para comenzar.
Descuentos.
Después de un período caracterizado por un número reducido de ventas y clientes insatisfechos, la empresa puede ofrecer descuentos especiales como una forma de atraer nuevos clientes y retener los existentes. La empresa puede ofrecer, por ejemplo, descuentos o un artículo gratis por cada dos artículos comprados.
Los descuentos y las condiciones especiales pueden resultar en un fuerte aumento de las ventas a medida que los clientes aprovechan las generosas promociones. Esto puede ejercer presión sobre los equipos de ventas mientras trabajan para garantizar que se cumplan todas las promesas y evitar que se produzcan incidencias de pérdidas. Si las ventas siguen cayendo, los descuentos y las condiciones especiales conducirán a una pérdida directa de beneficios.
Resolviendo el efecto del palo de hockey
Hay varios pasos que la dirección de una empresa puede tomar para solucionar el efecto del palo de hockey, entre ellos:
Realineando el proceso de ventas
La empresa puede optimizar el proceso de ventas para que los pronósticos de ventas sean más precisos. Esto se puede lograr haciendo que los equipos de ventas generen pronósticos basados en métricas más confiables, como los clientes potenciales actuales, el valor de los ciclos de ventas activos, las tasas de cierre y el tiempo promedio del ciclo de ventas. Luego, las previsiones deben enviarse a los niveles apropiados de gestión para combinar las cifras en un informe detallado. Obtener pronósticos de ventas de los representantes de ventas a la alta gerencia es más confiable que hacer que la gerencia prepare las estimaciones y las envíe a los equipos de ventas.
Software de gestión de relaciones con el cliente (CRM)
El uso del software CRM puede ayudar a una empresa a monitorear, revisar y mejorar el desempeño de las ventas en tiempo real. Permite a la gerencia o los representantes de ventas identificar cualquier cuello de botella que pueda afectar el proceso de ventas y buscar soluciones inmediatas. También pueden monitorear el proceso de ventas para identificar las etapas que están tardando demasiado en completarse, identificar las causas y encontrar soluciones rápidas. El software CRM también ayuda a monitorear las tasas de conversión de los clientes en varias etapas del ciclo de ventas. También puede ayudar a probar estrategias comerciales que luego se pueden replicar.
Análisis de ventas adecuados
Los equipos de ventas deben confiar en análisis de ventas probados y comprobados para rastrear las ventas entrantes desde el principio hasta el final del período de ventas. Si hay lapsos o cambios repentinos en el proceso, el equipo de ventas puede identificar las causas y tomar las medidas correctivas. A medida que se acerca el final del período de ventas, la empresa no debe recurrir a descuentos inusuales y términos especiales que reduzcan la cantidad de ganancias.
Recursos adicionales
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- Análisis de estados financieros Análisis de estados financieros Cómo realizar Análisis de estados financieros. Esta guía le enseñará a realizar un análisis del estado financiero del estado de resultados, el balance general y el estado de flujo de efectivo, incluidos los márgenes, las relaciones, el crecimiento, la liquidez, el apalancamiento, las tasas de rendimiento y la rentabilidad.
- Curva de demanda Curva de demanda La curva de demanda es una línea que muestra cuántas unidades de un bien o servicio se comprarán a diferentes precios. El precio se traza en el eje vertical (Y) mientras que la cantidad se traza en el eje horizontal (X).
- Índices de rentabilidad Índices de rentabilidad Los índices de rentabilidad son métricas financieras que utilizan los analistas e inversores para medir y evaluar la capacidad de una empresa para generar ingresos (ganancias) en relación con los ingresos, los activos del balance general, los costos operativos y el capital contable durante un período de tiempo específico. . Muestran qué tan bien una empresa utiliza sus activos para producir ganancias.
- Brecha de rendimiento Brecha de rendimiento La brecha de rendimiento es la diferencia entre los rendimientos de los valores emitidos por el gobierno y el rendimiento promedio de los dividendos de las acciones.
