El anclaje y el ajuste se refieren a una heurística cognitiva que influye en cómo las personas evalúan las probabilidades de una manera intuitiva. Según la heurística de anclaje y ajuste, las personas emplean un cierto punto de partida ("el ancla") y realizan ajustes hasta que alcanzan un valor aceptable con el tiempo. La heurística fue planteada por primera vez por el psicólogo y economista Daniel Kahneman y el psicólogo cognitivo Amos Tversky.
El mecanismo de anclaje y ajuste
El anclaje es un sesgo cognitivo que se encuentra en las personas, donde se basan en los hechos proporcionados antes de tomar una decisión o una estimación. Los hechos pueden no tener ninguna relación o incluso ser absurdos, pero la investigación muestra que tienen un impacto significativo en el resultado.
El anclaje se entiende como un fenómeno subconsciente o semiconsciente, mientras que el ajuste alrededor del ancla es una decisión en gran medida consciente. El mecanismo que impulsa el efecto de anclaje está relacionado con un concepto similar llamado sugerencia.
Anclaje por sugerencia
Una idea adyacente al anclaje es la idea de sugerencia. La sugerencia es cuando uno hace una estimación basada en alguna asociación y hace ajustes basados en la misma.
Por ejemplo, un estudio encontró que los precios estimados de automóviles de fabricantes de lujo como Audi o Mercedes eran consistentemente más altos que los de Volkswagen, que es un fabricante de mercado masivo. La diferencia radica en que la gente asocia a los fabricantes de automóviles con determinadas características de su memoria. Constituye la base del anclaje semiconsciente.
Anclaje subconsciente
El anclaje subconsciente ocurre cuando una persona hace poca o ninguna asociación, o el ancla es obviamente incorrecta. En tal situación, la persona imagina una situación en la que el ancla puede ser correcta, o el ancla incorrecta aún puede inducir una sugerencia que podría conducir al anclaje como se describe arriba.
Resultados experimentales
En las siguientes secciones, veremos cómo se mide el efecto y repasaremos los resultados de algunos de los experimentos clave.
Índice de anclaje
El índice de anclaje es la medida del impacto del anclaje en los resultados experimentales. Se calcula de la siguiente manera:
Dónde:
- ∆ Estimación : diferencia en las estimaciones promedio de aquellos a quienes se les dio un ancla más alta y una más baja
- A H - El ancla alta
- A L- El ancla baja
Experimentos
En un experimento, a los visitantes del Exploratorium de San Francisco se les hicieron dos conjuntos de preguntas sobre la altura de la secuoya más alta. Las preguntas fueron:
- ¿Es la secuoya más alta más alta o más corta que 1,200 pies?
- ¿Cuál es su conjetura sobre la altura de la secuoya más alta?
El otro grupo de preguntas era el mismo, pero el ancla era de 180 pies.
- ¿Es la secuoya más alta más alta o más corta que 180 pies?
- ¿Cuál es su conjetura sobre la altura de la secuoya más alta?
El resultado del experimento anterior ilustró el efecto de anclaje. Los visitantes a los que se les dio el ancla de 1.200 pies estimaron, en promedio, la altura en 844 pies. Por otro lado, aquellos a los que se les dio el anclaje de 180 pies produjeron una estimación promedio de 282 pies. El índice de anclaje en nuestro caso fue (844 - 282) / (1200 - 180) = 562/1020, que es aproximadamente el 55% .
En otro experimento realizado con agentes inmobiliarios, los agentes recibieron folletos con información sobre las casas, incluido el precio de venta de la casa. Luego se les pidió que evaluaran las propiedades. Contrariamente a las afirmaciones de los participantes, el precio de venta sí sirvió de ancla.
La valoración de las propiedades mostró un índice de anclaje del 41%. Solo fue ligeramente mejor que los estudiantes de escuelas de negocios sin experiencia en bienes raíces que demostraron un índice de anclaje del 48%.
Efecto de anclaje y ajuste en las finanzas
El anclaje y el ajuste se pueden ver en muchas situaciones en finanzas. Por ejemplo, uno puede anclarse al resultado de un modelo de valoración y tomar decisiones o negociar en torno a él. Ignora el error del modelo que surge de supuestos incorrectos o si el modelo es adecuado para empezar.
A veces, las personas pueden estar ancladas a cifras en un plan o pronóstico que pueden no ser relevantes para la situación actual. Por lo tanto, es importante notar si uno está anclado y hacer un esfuerzo consciente por reevaluar las decisiones y buscar retroalimentación.
Recursos adicionales
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- Creencia Perseverancia Creencia Perseverancia La perseverancia de las creencias, también conocida como persistencia de las creencias, es la incapacidad de las personas para cambiar sus propias creencias, incluso al recibir nueva información o hechos
- Sesgo de encuadre Sesgo de encuadre El sesgo de encuadre ocurre cuando las personas toman una decisión en función de la forma en que se presenta la información, en lugar de solo en los hechos mismos. Los mismos hechos presentados de dos maneras diferentes pueden llevar a diferentes juicios o decisiones de las personas.
- Inteligencia emocional Inteligencia emocional La inteligencia emocional, también conocida como cociente emocional (EQ), es la capacidad de gestionar las propias emociones y las emociones de los demás. Para los líderes empresariales, una alta EQ es esencial para el éxito. Esta guía cubre los cinco elementos de la inteligencia emocional y su relevancia para caracterizar a un líder exitoso. EQ vs IQ
- Efecto Bandwagon Efecto Bandwagon El efecto Bandwagon es la tendencia de las personas a tomar ciertas acciones o llegar a una conclusión principalmente porque otras personas lo están haciendo.
