La tasa de conversión de clientes potenciales, también conocida como tasa de conversión de ventas o tasa de conversión de clientes potenciales, es la proporción de clientes potenciales calificados de una empresa que resultan en ventas reales. La métrica es fundamental para evaluar el desempeño del embudo de ventas de una empresa.
Tenga en cuenta que en la tasa de conversión de clientes potenciales, utilizamos clientes potenciales calificados en lugar de clientes potenciales regulares. Un cliente potencial calificado es un cliente potencial que ya expresó su interés en comprar el producto de una empresa y ya cumplió con un cierto conjunto de calificaciones. Es lógico utilizar clientes potenciales calificados en el cálculo de la tasa de conversión de cliente potencial porque los clientes potenciales calificados se incluyen en la penúltima etapa del ciclo de vida del cliente potencial antes de las ventas reales.
Comprender la tasa de conversión de clientes potenciales
La tasa de conversión de clientes potenciales es una métrica fundamental que evalúa la eficacia con la que una empresa convierte sus clientes potenciales calificados en clientes reales. Esta métrica de conversión se utiliza normalmente como un indicador clave de rendimiento (KPI). Indicadores clave de rendimiento (KPI) Los indicadores clave de rendimiento (KPI) son métricas que se utilizan para rastrear y evaluar periódicamente el desempeño de una organización hacia el logro de objetivos específicos. También se utilizan para medir el desempeño general de una empresa del equipo de ventas de una empresa. Muchas empresas calculan la métrica para cada representante de ventas, así como para el equipo de ventas en su conjunto. Además, se puede utilizar para comparar la eficacia de los distintos canales de marketing de una empresa. La tasa de conversión generalmente se calcula de forma semanal o mensual.
No se aplica una referencia universal para las tasas de conversión a todas las empresas. Por ejemplo, una tasa de conversión del 5% puede ser un mal resultado para algunas empresas, mientras que para otras empresas la misma tasa puede ser positiva. Por lo tanto, al evaluar las tasas de conversión de clientes potenciales a clientes, un analista debe prestar atención a los promedios de la industria, así como al desempeño pasado de la empresa.
¿Cómo calcular la tasa de conversión de clientes potenciales?
La tasa de conversión de clientes potenciales se calcula como una relación entre el número de clientes potenciales calificados que se convierten en ventas reales en un período determinado en comparación con el número total de clientes potenciales calificados en un período determinado. Matemáticamente, se expresa mediante la siguiente fórmula:
Tenga en cuenta que el cálculo de la tasa de conversión de clientes potenciales no siempre es tan sencillo como parece. El concepto puede tener un alto grado de flexibilidad. Por ejemplo, algunas empresas definen la conversión como una cantidad predeterminada de tiempo que se pasa en un sitio web o se suscribe a su boletín. Por lo tanto, antes del cálculo de la métrica, una empresa debe definir claramente su propia definición de conversión. Esto asegurará que una empresa rastree los eventos deseados mientras que las partes externas (por ejemplo, los inversores) comprenderán el significado de los cálculos.
Ejemplo practico
ABC Inc. es una empresa SaaS que desarrolla software de contabilidad Software de contabilidad gratuito El software de contabilidad gratuito proporciona a las empresas y pequeñas y medianas empresas (PYME) una solución rentable para sus necesidades contables. El proceso de contabilidad indica qué tan bien está funcionando la operación, cuánto dinero ingresa y adónde va el dinero. . La empresa inició sus ventas el mes pasado. En el primer mes, ABC Inc. generó 50 clientes potenciales calificados. Diez clientes potenciales calificados de los 50 clientes potenciales originales resultaron en ventas reales (es decir, 10 clientes potenciales calificados se convirtieron en suscriptores).
La administración de la compañía está buscando calcular su tasa de conversión de cliente potencial para el mes anterior. Usando la fórmula anterior, el cálculo se puede realizar de la siguiente manera:
En este caso, la tasa de conversión de clientes potenciales de la empresa es del 20%.
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