¿Qué es la fatiga del trato?

La fatiga del trato se refiere a una condición durante las negociaciones en la que las partes de ambos lados de la negociación comienzan a sentirse frustradas. Inteligencia emocional La inteligencia emocional, también conocida como cociente emocional (EQ), es la capacidad de manejar las propias emociones y las emociones de los demás. Para los líderes empresariales, una alta EQ es esencial para el éxito. Esta guía cubre los cinco elementos de la inteligencia emocional y su relevancia para caracterizar a un líder exitoso. EQ vs IQ, indefenso o agotado por el aparentemente interminable proceso de negociación. A veces, los miembros de los equipos de negociación tienden a experimentar la sensación de darse por vencidos, debido a la imposibilidad de llegar a un consenso.

La fatiga de los acuerdos es común en fusiones y adquisiciones Fusiones Adquisiciones Proceso de fusiones y adquisiciones Esta guía le explica todos los pasos del proceso de fusiones y adquisiciones. Descubra cómo se completan las fusiones, adquisiciones y acuerdos. En esta guía, describiremos el proceso de adquisición de principio a fin, los diversos tipos de adquirentes (compras estratégicas versus financieras), la importancia de las sinergias y los costos de transacción donde las partes tienden a ser inflexibles en sus propuestas y posiciones, lo que a menudo prolonga el proceso de negociación. Como resultado, las partes pueden querer renunciar o salir de los equipos de negociación y concentrarse en otras tareas más satisfactorias.

Diagrama de fatiga del trato

El resultado final de la fatiga del trato es a menudo diferente y menos beneficioso de lo que los equipos negociadores esperaban al principio. Las negociaciones pueden incluso abandonarse abruptamente solo porque las partes están agotadas. En una negociación en la que una de las partes se siente en desventaja, las partes pueden verse envueltas en un amargo intercambio de palabras y perder los logros ya obtenidos en las negociaciones. Si las partes en una experiencia de negociación lidian con la fatiga, los asesores de ofertas ¿Qué hacen los banqueros de inversión? ¿Qué hacen los banqueros de inversión? Los banqueros de inversión pueden trabajar 100 horas a la semana realizando investigaciones, modelos financieros y presentaciones de edificios. Aunque presenta algunas de las posiciones más codiciadas y económicamente gratificantes en la industria bancaria, la banca de inversión también es una de las trayectorias profesionales más desafiantes y difíciles.Guide to IB debe intervenir para ayudar a las partes a continuar negociando sin perder la paciencia y trabajar para lograr un resultado beneficioso para todos.

Causas de la fatiga del trato

Las siguientes son algunas de las causas comunes de la fatiga de los acuerdos en las negociaciones comerciales:

Proceso de trato sin fin sin una base adecuada

A veces, las negociaciones pueden seguir avanzando de un paso a otro sin adoptar un cronograma claro de cuándo terminará el proceso. Esto suele ocurrir cuando no hay consenso sobre el cronograma de las negociaciones desde el principio, y las partes simplemente pasan de un paso a otro sin hacer ningún progreso definitivo.

Las negociaciones prolongadas pueden deberse a requisitos y objetivos mal comunicados, cambios frecuentes en las propuestas y cambios en los líderes de equipo. Como resultado, las negociaciones pueden terminar prematuramente cuando las partes se agoten por estar involucradas en un proceso interminable sin una base y una dirección claras.

Falta de disponibilidad de expertos en la materia

En negociaciones que requieren experiencia técnica, la ausencia de expertos en la materia puede causar fatiga entre los participantes. Las partes negociadoras percibirán que están manejando algo que no comprenden completamente, y continuar participando en tales discusiones solo las frustrará más.

Por ejemplo, en las negociaciones para la adquisición de una empresa de atención médica, las negociaciones requerirían la participación de expertos como especialistas en valoración de empresas, especialistas en atención médica, abogados especialistas y banqueros de inversión. La ausencia de alguno de estos expertos en la materia cuando se necesitan complica el proceso y prolonga las negociaciones.

Información incompleta

Las negociaciones adecuadas requieren que todas las partes de cualquier lado revelen toda la información material que pueda ayudar a obtener un resultado beneficioso para todos. Sin embargo, algunos compradores y vendedores pueden proporcionar información crítica incompleta, ya sea a sabiendas o sin saberlo. Como resultado, las negociaciones tomarán más tiempo y crearán una atmósfera de desconfianza si una parte u otra descubre un juego sucio en las negociaciones.

Condiciones cambiantes durante las negociaciones

Para las negociaciones que tardan más en completarse, cualquier evento significativo o cambio de circunstancias puede afectar la duración de las conversaciones. Algunas condiciones importantes incluyen la pérdida de clientes clave, la salida de empleados clave, advertencias de ganancias, juicios contra la empresa objetivo y el incumplimiento de los objetivos de ventas.

Cuando surgen tales condiciones, algunos compradores que estaban interesados ​​en las negociaciones pueden cambiar sus términos o retirarse de la negociación incluso cuando se encuentran en una etapa avanzada. Esto significa que el proceso de negociación llevará más tiempo de lo esperado y las partes estarán fatigadas.

Efectos de la fatiga del trato

La fatiga del trato puede llevar a cualquiera o todos los siguientes:

Comprador o vendedor comprometiendo sus términos

La fatiga del trato puede resultar en que el vendedor o el comprador se comprometan con sus términos iniciales como una forma de hacer avanzar el proceso del trato. Esto significa que el vendedor o el comprador acordarán un precio más bajo / más alto de lo que inicialmente anticiparon.

Trato que termina prematuramente sin un ganador

Cuando las partes negociadoras no llegan a un acuerdo sobre ciertos temas, el proceso de negociación puede terminarse prematuramente sin un ganador. Esto puede ocurrir cuando ni el comprador ni el vendedor están dispuestos a cambiar sus expectativas de precio o hacer otras concesiones para hacer avanzar el proceso de negociación.

Maneras de mitigar la fatiga del trato

La fatiga de los acuerdos a menudo resulta en la terminación prematura de las negociaciones porque las partes se sienten frustradas por el ritmo y la naturaleza compleja de las negociaciones. Estos son algunos de los pasos que las partes pueden seguir para mitigar la fatiga de los acuerdos:

Asignar un director de proyecto dedicado

El primer paso para evitar la fatiga del trato durante las negociaciones es nombrar un gerente de proyecto dedicado que se encargará de coordinar las reuniones y las listas de tareas. El director del proyecto realiza un seguimiento continuo para ver hasta dónde han llegado las partes en el logro de tareas y puntos de acción específicos en un momento determinado. El seguimiento de las listas de tareas ayuda a mantener a las partes enfocadas en entregar el siguiente elemento de la lista y saber qué tan lejos están del resultado, en lugar de empantanarse en las negociaciones sin tener un objetivo claro en mente.

Configurar llamadas de estado regulares

Las negociaciones comerciales, como los acuerdos de fusiones y adquisiciones, a menudo involucran a miembros del equipo ocupados que probablemente se olvidan de algunas tareas cuando sus horarios se llenan con otras actividades. La configuración de llamadas de estado, ya sea semanal o mensual, a menudo resulta en un mejor compromiso y negociaciones más fluidas, ya que las partes saben lo que se debe lograr antes de las llamadas de estado. Las llamadas de estado periódicas también mantienen a las partes negociadoras actualizadas sobre el progreso del acuerdo.

Adopte un enfoque de equipo central

En acuerdos que requieren conocimientos técnicos, considere adoptar un enfoque de equipo central que integre a expertos en la materia en el proceso de negociación. Dichos expertos pueden incluir miembros clave del equipo ejecutivo, expertos en valoración empresarial. Especialista en valoración empresarial. La valoración empresarial se refiere al proceso de determinar el valor real de una empresa. Los propietarios trabajan con un especialista en valoración de empresas para que les ayude a obtener una estimación objetiva del valor de su empresa. Requieren los servicios de especialistas en valoración de empresas para determinar el valor justo de una empresa, consultores financieros, abogados de negocios y banqueros de inversión. Incluir a estos expertos en la negociación a menudo ayuda a mantener el trato por buen camino y proporciona soluciones a los problemas técnicos que pueden surgir durante el proceso de negociación.Los expertos aportan diferentes niveles de experiencia y puntos de vista al proceso, y deben estar preparados para participar en las áreas que requieren su aporte.

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