¿Qué son los impulsores comerciales?

Los impulsores comerciales son los insumos y actividades clave que impulsan los resultados operativos y financieros de una empresa. Ejemplos comunes de impulsores de negocio son vendedores, número de tiendas, tráfico del sitio web, número y precio de los productos vendidos, unidades de producción, etc. Para tomar decisiones internas sobre estrategia empresarial Estrategia Guías de estrategia empresarial y corporativa. Lea todos los artículos y recursos de Finanzas sobre estrategia empresarial y corporativa, conceptos importantes para que los analistas financieros los incorporen en sus modelos y análisis financieros. Ventaja de ser el primero en moverse, las 5 fuerzas de Porter, FODA, ventaja competitiva, poder de negociación de los proveedores o construir un modelo financiero ¿Qué es un modelo financiero? Un modelo financiero es una representación del desempeño pasado y futuro de una empresa en función de sus activos y operaciones. Descubrir:¿Qué es un modelo financiero? Para valorar una empresa, es fundamental obtener un conocimiento sólido de los principales impulsores de una empresa.

Diagrama de impulsores comerciales

Ejemplos de impulsores comerciales

Los impulsores varían significativamente según la industria, pero todos pueden determinarse utilizando el mismo tipo de análisis de causa raíz.

A continuación, se muestra una lista de impulsores comerciales comunes:

  • Número de tiendas o ubicaciones
  • Tamaño promedio (es decir, pies cuadrados) por ubicación
  • Número de productos vendidos (volumen)
  • Precios de productos / servicios vendidos
  • Numero de vendedores
  • Efectividad de los vendedores
  • Volumen de tráfico a un sitio web
  • Tasa de conversión del tráfico a un sitio web
  • Tasa de producción para la fabricación
  • Tasas de eficiencia y tiempo de inactividad
  • Costos de energía y electricidad
  • Alquiler y espacio de oficina
  • Sueldos y salarios por empleado
  • Comisiones, tarifas y otros gastos de venta
  • Tipos de cambio
  • Precios de los productos básicos (por ejemplo, petróleo, cobre, pulpa, caucho, etc.)

Cómo determinar cuáles son los impulsores comerciales

Los impulsores afectan todos los aspectos financieros de una empresa: ingresos, gastos y costos de capital. Al identificar cuáles son los principales impulsores, es importante realizar un tipo de análisis de causa raíz.

Empiece por consultar los estados financieros de la empresa y haga la pregunta: "¿Qué impulsa esta línea de pedido?"

Tomemos los ingresos como ejemplo.

P: Para una empresa de venta minorista física (por ejemplo, una empresa de ropa de yoga), ¿qué impulsa los ingresos?

A: Volumen de productos vendidos, multiplicado por el precio medio.

P: ¿Qué impulsa el volumen?

A: la cantidad de productos y la cantidad de vendedores

P: ¿Qué impulsa la cantidad de vendedores?

R: El número de tiendas y el tamaño de las tiendas.

P: ¿Qué impulsa la cantidad de tiendas?

R: Este es un impulsor empresarial fundamental. Es una decisión operativa y de capital abrir más tiendas o no, por lo que no hay nada que lo preceda.

El número de tiendas es uno de los impulsores comerciales clave para este negocio.

Este proceso debe repetirse para cada elemento de cada uno de los tres estados financieros. Una vez completado, tome la lista de controladores y determine cuáles son los más importantes en los que concentrarse. Estos serán los que impacten en las principales áreas del negocio y tengan mayor efecto en los resultados.

Supervisión y mejora del rendimiento empresarial

Una vez que se han identificado los impulsores comerciales más importantes (utilizando el proceso anterior), es importante monitorear los resultados del negocio y tomar decisiones estratégicas para mejorar el desempeño en el futuro.

Continuando con el ejemplo anterior, ahora que la cantidad de tiendas se ha identificado como un impulsor comercial clave, es importante realizar un seguimiento de esa métrica, junto con el tamaño de cada tienda, el número de vendedores por tienda, el volumen y el precio de los productos por tienda y, finalmente, los ingresos.

Al rastrear todas estas cifras, será posible monitorear qué tan efectiva es una estrategia para agregar nuevas tiendas, en relación con otros factores, como agregar vendedores, aumentar los precios o tener una gama más amplia de inventario.

Informar sobre impulsores comerciales

Para cualquier profesional que trabaje en planificación y análisis financiero (FP&A), una gran parte del trabajo consistirá en informar sobre los impulsores comerciales clave con tablas, gráficos y tablas.

Una vez que se han recopilado los datos, el trabajo del analista financiero es presentarlos de una manera que sea fácil de entender. Un método popular es crear un tablero que resuma las métricas clave y que ayude a los ejecutivos y a los tomadores de decisiones clave a visualizar lo que está sucediendo en el negocio.

Panel de Excel de controladores empresariales

La captura de pantalla anterior es del curso de Visualización de datos y paneles de Finanzas, que le enseña cómo crear un panel desde cero.

Aplicaciones en modelos financieros y valoración

Al crear un modelo financiero en Excel, el proceso comienza con la creación de una sección de supuestos, que incluye todos los principales impulsores del negocio. Una vez que todas estas entradas están en su lugar, se puede construir un pronóstico y se puede crear un modelo básico de tres declaraciones.

Después de vincular el modelo de tres estados, un modelo DCF de flujo de efectivo descontado. Guíame a través de un DCF. Aprenda a resolver la pregunta con la guía de respuestas detallada de Finanzas. Construya un pronóstico de 5 años de flujo de efectivo libre no apalancado, calcule un valor terminal y descuenta todos esos flujos de efectivo al valor presente utilizando WACC. se puede construir para valorar el negocio. Modelado avanzado como el análisis de sensibilidad ¿Qué es el análisis de sensibilidad? El análisis de sensibilidad es una herramienta que se utiliza en el modelado financiero para analizar cómo los diferentes valores de un conjunto de variables independientes afectan una variable dependiente, las estructuras de financiamiento y transacciones como fusiones y adquisiciones (M&A) también se pueden realizar.

Para obtener más información, consulte los cursos de modelado financiero de Finanzas.

Recursos adicionales

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