El mercado total direccionable (TAM), también conocido como mercado total disponible, es el ingreso total Ingresos por ventas Los ingresos por ventas son los ingresos que recibe una empresa por sus ventas de bienes o la prestación de servicios. En contabilidad, los términos "ventas" e "ingresos" pueden usarse, y a menudo se usan indistintamente, para significar lo mismo. Los ingresos no necesariamente significan efectivo recibido. oportunidad que está disponible para un producto o servicio si se alcanza el 100% de participación de mercado. Ayuda a determinar el nivel de esfuerzo y financiación que una persona o empresa debe poner en una nueva línea de negocio.
El concepto de mercado total direccionable es importante para las startups. Startup Valuation Metrics (para empresas de Internet). Startup Valuation Metrics para empresas de Internet. Esta guía describe las 17 métricas de valoración de comercio electrónico más importantes para que Internet comience a valorarse y los negocios existentes porque las estimaciones de esfuerzo y financiamiento requeridos les permiten priorizar productos específicos, segmentos de clientes y oportunidades comerciales Estrategia corporativa La estrategia corporativa se enfoca en cómo gestionar los recursos, el riesgo y el rendimiento en una empresa, en lugar de buscar ventajas competitivas en la estrategia empresarial. Cuando haya inversores y compradores potenciales del negocio, los ejecutivos de la empresa pueden utilizar TAM para ofrecer una propuesta de valor viable.
Crear una propuesta de valor viable Propuesta de valor La propuesta de valor es una promesa de valor declarada por una empresa que resume los beneficios del producto o servicio de la empresa y cómo se entregan implica estimar el tamaño del mercado, el tamaño de la inversión general, la competencia, crecimiento esperado y el tamaño del mercado disponible. Todo esto se puede lograr a través de TAM. Por ejemplo, cuando una firma de capital privado tiene la intención de adquirir una nueva empresa, puede utilizar TAM para estimar el potencial de generación de ingresos de un producto o servicio ofrecido por esa empresa.
TAM tiene en cuenta los productos y segmentos de clientes que permanecen sin explotar por la puesta en marcha. La evaluación ayuda a determinar el tamaño real del mercado disponible y la competencia predominante para los productos ofrecidos por la startup.
Cálculo del mercado total direccionable
Se utilizan tres métodos para calcular el mercado total direccionable. Incluyen:
# 1 de arriba hacia abajo
El análisis de arriba hacia abajo sigue un proceso de eliminación que comienza tomando una gran población de un tamaño conocido que comprende el mercado objetivo y usándola para reducir a un segmento de mercado específico. El análisis de arriba hacia abajo se puede representar mediante una pirámide invertida que muestra la gran población de un segmento conocido en la parte superior y el segmento reducido en la parte inferior. El método utiliza investigaciones e informes de la industria para obtener estimaciones de la población.
Un ejemplo es una empresa de tecnología de nueva creación que ofrece una aplicación dirigida a pequeñas empresas que no pueden pagar un software de contabilidad premium. La compañía se basa en investigaciones de la industria que muestran que hay mil millones de empresas en todo el mundo, de las cuales el 30% carece de acceso a software de contabilidad premium (30% x mil millones de clientes = 300.000.000 de clientes potenciales).
Las investigaciones muestran que el 90% de las empresas que no utilizan una aplicación de contabilidad premium emplean un contador interno a tiempo completo. Esto eleva el número de empresas potenciales al 10% x 300.000.000 = 30.000.000. Si la empresa ofrece la aplicación de forma gratuita pero con suscripciones de $ 100 por año, el mercado total direccionable estimado es de $ 3 mil millones (30,000,000 x 100). ( Todas las cifras utilizadas se basan en supuestos).
# 2 de abajo hacia arriba
El análisis ascendente es un método más confiable porque se basa en la investigación de mercado primaria para calcular las estimaciones de TAM. Utiliza datos más fiables sobre el precio y el uso actuales de un producto. Por ejemplo, para una empresa de nueva creación con una aplicación móvil de contabilidad gratuita y suscripciones anuales por valor de $ 100, se puede hacer una estimación razonable del número de empresas en su mercado objetivo para obtener el TAM.
La ventaja de utilizar un enfoque de abajo hacia arriba es que la empresa puede explicar por qué seleccionó ciertos segmentos de clientes y dejó de lado otros. La empresa se basa en datos de su investigación o encuesta y, por lo tanto, el mercado al que se dirige sería más relevante y preciso en lugar de depender de datos indiscutibles.
# 3 teoría del valor
La teoría del valor se basa en una estimación del valor proporcionado a los clientes por el producto y cuánto de ese valor puede reflejarse en el precio del producto. Una empresa estima cuánto valor puede agregar y por qué debería capturar este valor a través del precio del producto. La teoría del valor se utiliza para calcular el TAM cuando una empresa está introduciendo nuevos productos en el mercado o realizando ventas cruzadas de determinados productos a clientes existentes.
El enfoque de la teoría del valor se puede utilizar para estimar el valor direccionable de Uber. Los usuarios que opten por utilizar taxis Uber disfrutan de la opción de conducir ellos mismos, utilizar medios públicos o tomar los taxis de la competencia. Dado que los usuarios están dispuestos a renunciar a todas estas alternativas y tomar un taxi Uber, la empresa puede estimar el valor que estos usuarios obtienen al usar los taxis Uber y determinar cómo capturar el valor en su precio.
Diferencias entre TAM, SAM y SOM
TAM = mercado total direccionable
SAM = Mercado disponible con servicio
SOM = Mercado obtenible con servicio
TAM, SAM y SOM representan los diversos subconjuntos de un mercado. TAM se refiere a la demanda total de un producto o servicio que se calcula en ingresos anuales. SAM son las siglas de Serviceable Available Market, y es el mercado objetivo al que sirven los productos o servicios de una empresa.
SOM, por otro lado, es un acrónimo de Serviceable Obtainable Market, que es el porcentaje de SAM que se puede lograr de manera realista. La identificación de estos subconjuntos dentro de una industria requiere una investigación de mercado para comprender las proporciones de cada área.
Un ejemplo es el gasto de los consumidores en alimentos en el Reino Unido. En 2014, el valor de este mercado se estimó en 200.000 millones de euros, lo que representa el mercado total direccionable. El mercado de alimentos de consumo incluye alimentos frescos y bebidas alcohólicas y no alcohólicas.
La industria de bebidas alcohólicas, que sirvió 49 mil millones de euros, es el mercado disponible útil (SAM). La industria contiene varios grandes fabricantes y proveedores que sirven al mercado. Una sección de la industria de bebidas alcohólicas que es servida por un fabricante es el mercado obtenible útil (SOM).
Importancia del TAM
El mercado total direccionable es una de las métricas esenciales que las nuevas empresas y las empresas existentes utilizan para estimar la escala potencial del mercado en términos de ventas e ingresos totales Ingresos por ventas Los ingresos por ventas son los ingresos que recibe una empresa de sus ventas de bienes o la provisión de servicios. En contabilidad, los términos "ventas" e "ingresos" pueden usarse, y a menudo se usan indistintamente, para significar lo mismo. Los ingresos no necesariamente significan efectivo recibido. . Cuando una empresa está en proceso de lanzar un nuevo producto, un nuevo segmento de clientes o planea vender un producto existente a clientes existentes, TAM ayuda a dividir estos números en niveles manejables. Un inversor debe ser objetivo al estimar el mercado disponible porque un valor exagerado puede conducir a mercados con menos potencial de crecimiento.El mercado ideal para cualquier emprendedor es aquel con capacidad de crecimiento potencial.
Aplicaciones en modelos financieros y valoración
Modelado financiero ¿Qué es el modelado financiero? El modelado financiero se realiza en Excel para pronosticar el desempeño financiero de una empresa. Descripción general de qué es el modelado financiero, cómo y por qué construir un modelo. requiere elaborar un pronóstico para una empresa, que depende del mercado total direccionable de la empresa. Al desarrollar o analizar una previsión en un modelo de valoración Modelado de valoración en Excel El modelo de valoración en Excel puede referirse a varios tipos diferentes de análisis, incluido el análisis de flujo de efectivo descontado (DCF), múltiplos comerciales comparables, es importante realizar una "verificación de cordura" el tamaño del mercado. Los modelos operativos detallados generalmente incluirán una acumulación desde el tamaño del mercado hasta el mercado direccionable, los clientes y finalmente los ingresos.
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