La estrategia de cabeza de playa proviene de las guías de estrategia empresarial y estrategia militar. Lea todos los artículos y recursos de Finanzas sobre estrategia empresarial y corporativa, conceptos importantes para que los analistas financieros los incorporen en sus modelos y análisis financieros. Ventaja de ser el primero en moverse, 5 Fuerzas de Porter, FODA, ventaja competitiva, poder de negociación de los proveedores de ganar una pequeña zona fronteriza que se convierte en un baluarte, y desde la cual se puede avanzar al resto del territorio. La pequeña zona fronteriza se conoce como cabeza de playa. En los negocios,la idea es enfocar sus recursos en un área de mercado pequeña (como una categoría de producto o un segmento de mercado más pequeño) para convertirlo en una fortaleza antes de avanzar al mercado o categorías de producto más amplios Productos sustitutos Los productos sustitutos ofrecen a los consumidores opciones al tomar decisiones de compra por proporcionando alternativas igualmente buenas, aumentando así la utilidad. Sin embargo, desde la perspectiva de una empresa, los productos sustitutos crean una rivalidad. Como resultado, las empresas pueden incurrir en altos costos de marketing y promoción cuando compiten. La estrategia de cabeza de playa permite a una empresa dominar las pequeñas áreas desde las que luego puede ingresar y dominar el resto del mercado.las empresas pueden incurrir en altos costos de marketing y promoción cuando compiten. La estrategia de cabeza de playa permite a una empresa dominar las pequeñas áreas desde las que luego puede ingresar y dominar el resto del mercado.las empresas pueden incurrir en altos costos de marketing y promoción cuando compiten. La estrategia de cabeza de playa permite a una empresa dominar las pequeñas áreas desde las que luego puede entrar y dominar el resto del mercado.
La alternativa a la estrategia de cabeza de playa es la técnica de rociar y rezar. La última estrategia implica difundir un mensaje genérico a un amplio mercado de prospectos y depender de números absolutos para obtener ganancias en ese mercado. Las empresas que utilizan la técnica de rociar y orar a menudo establecen planes más grandes y poco realistas para dominar los segmentos de mercado Mercado total direccionable (TAM) El mercado total direccionable (TAM), también conocido como mercado total disponible, es la oportunidad de ingresos generales que está disponible para un producto o servicio si o categorías de productos. Llegan a un gran número de personas, pero sus esfuerzos no son tan específicos como en el caso de una estrategia de cabeza de playa.
Cabeza de playa definida
El término cabeza de playa se deriva de una estrategia militar que aboga por que, a medida que te acercas a un territorio enemigo, debes planificar y concentrar todos tus recursos en ganar una pequeña zona fronteriza que se convierta en un área de fortaleza desde la que avanzar hacia el territorio enemigo.
El término hace referencia a la invasión de Normandía en 1944, donde las tropas aliadas centraron su atención en las playas de Normandía, que utilizaron para organizar una contrainvasión de Europa y ganar la Segunda Guerra Mundial. El concepto se presentó por primera vez en el libro de Geoffrey Moore, Crossing the Chasm.
Adquisición de cabeza de playa
La estrategia de cabeza de playa también se replica en fusiones y adquisiciones Fusiones Adquisiciones Proceso de fusiones y adquisiciones Esta guía le explica todos los pasos del proceso de fusiones y adquisiciones. Descubra cómo se completan las fusiones, adquisiciones y acuerdos. En esta guía, describiremos el proceso de adquisición de principio a fin, los distintos tipos de adquirentes (compras estratégicas o financieras), la importancia de las sinergias y los costos de transacción. Una adquisición de cabeza de playa ocurre cuando una empresa adquiere otra empresa en una nueva ubicación geográfica como una forma de establecerse en esa ubicación para el potencial de crecimiento futuro. Una empresa puede implementar una estrategia de cabeza de playa cuando el mercado es muy grande y no quiere correr el riesgo de hacer una gran inversión en un mercado nuevo y no probado.
La adquisición de Beachhead también permite a una empresa probar la aceptación de los productos de la empresa en el nuevo mercado y decidir si invertir más capital en el mercado o abandonar todo el plan si el mercado no es receptivo a sus productos.
La estrategia también se puede implementar comprando una participación minoritaria Participación no controladora Una participación no controladora (NCI) es una participación de propiedad de menos del 50% en una corporación, donde la posición ocupada le da al inversionista poca influencia o una participación en una empresa, como el primer movimiento en una adquisición hostil. La mayoría de las veces, cuando el objetivo conoce los planes de adquisición de un adquirente, puede tomar acciones que pueden evitar que se produzca la adquisición. Algunas de estas acciones pueden incluir transferir acciones mayoritarias a un fideicomiso con derecho a voto, emprender acciones legales o rechazar la adquisición.
Sin embargo, al adquirir una participación minoritaria en la empresa objetivo, el adquirente puede avanzar en sus planes de poseer la mayoría de las acciones de la empresa gradualmente sin dar la alarma. La estrategia también puede ayudar al adquirente a evaluar si el objetivo es una empresa ideal para la inversión, ya que obtendrá una mejor visión de las operaciones de la empresa cuando posea una participación minoritaria en la empresa objetivo.
Mercado de cabeza de playa
Un mercado cabeza de playa se puede definir como un mercado pequeño con características específicas que lo convierten en un objetivo ideal para vender un nuevo producto o servicio. La elección del mercado se basa en la compatibilidad entre los recursos disponibles, el producto y el mercado mismo. El mercado debería ayudar a la empresa a alcanzar objetivos específicos que le ayudarán a avanzar desde su infancia a otros mercados.
Estas son algunas de las condiciones que definen un mercado de cabeza de playa:
Los clientes compran productos similares
Una empresa debe ingresar a un mercado donde los clientes potenciales ya están comprando un producto similar al que la empresa pretende ofrecer.
Los clientes tienen ciclos de ventas similares
Los clientes dentro del mercado potencial deben tener ciclos de ventas similares y deben esperar obtener el valor del producto de manera similar. Los ciclos de ventas son fases predecibles en las que una empresa espera vender sus productos o servicios a clientes en un segmento de mercado específico.
Comunicación boca a boca entre clientes
Un mercado donde los clientes frecuentemente difunden información o ideas de boca en boca es potencialmente un buen mercado para implementar la estrategia de cabeza de playa. Los clientes pueden pertenecer a comunidades o regiones específicas donde comparten información con otros clientes potenciales. Estos mercados, donde los clientes existentes sirven como referencias para los clientes potenciales, sirven como centros ideales donde las nuevas empresas pueden crear dominio.
Segmentaciones para el mercado de cabeza de playa
Una empresa debe tener una segmentación enfocada para el mercado de cabeza de playa que le permita refinar sus propuestas. La segmentación del mercado se puede basar en:
Geografía
La geografía se refiere al mercado local donde la empresa desea lanzar sus productos o servicios. Dado que aventurarse en un mercado interno requerirá la construcción de relaciones y la confianza cara a cara, los promotores locales disfrutarán de distintas ventajas. Los promotores locales conocerán bien la cultura del mercado local, se minimizará el costo de viaje y el acceso al mercado, y los clientes locales se sentirán cómodos al tratar con proveedores locales.
Vertical de la industria
Los clientes valoran los productos que están diseñados específicamente para ellos. Una empresa debe orientar y posicionar sus productos y servicios de manera que los clientes puedan diferenciar los productos de la empresa de los que ofrecen sus competidores.
Perfiles de clientes
Las características de los primeros en adoptar el producto o servicio ofrecido por una empresa se pueden definir para identificar a qué segmento del mercado apuntar. Los perfiles de clientes ideales deben incluir a los primeros usuarios y los clientes que buscan soluciones específicas, ya que son más receptivos a las nuevas relaciones u ofertas de productos.
Proceso
Una empresa puede decidir ofrecer un nuevo producto en el mercado objetivo que proporciona una variedad de aplicaciones para diferentes procesos comerciales y entornos tecnológicos. Para una mejor orientación en un entorno de cabeza de playa, la empresa debe minimizar la variedad de usos para poder centrarse primero en categorías específicas de clientes, antes de avanzar al resto del mercado.
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