En las cinco fuerzas de Porter, el poder del proveedor es el grado de control que un proveedor de bienes o servicios puede ejercer sobre sus compradores. El poder del proveedor está vinculado a la capacidad de los proveedores para aumentar los precios, disminuir la calidad o limitar la cantidad de productos que venderán. Por lo general, el número de proveedores de un recurso en particular determina en gran medida el poder del proveedor. Por ejemplo, si una empresa necesita acero para producir su producto y solo hay un vendedor de acero en el mercado, entonces la empresa siderúrgica tiene un fuerte poder de proveedor. Sin embargo, si hay muchos proveedores de acero, entonces cada proveedor individual tiene menos poder que si solo hubiera un proveedor.
En algunas industrias, el equilibrio de poder está cambiando drásticamente de compradores a proveedores. La industria de la comida rápida es un ejemplo perfecto. Los dueños de restaurantes de comida rápida dependen de un solo proveedor para muchas cosas: materiales de empaque, servilletas y suministros para el baño, entre otros. Luego, el proveedor trabaja en conjunto con varios compradores en el mismo lugar, lo que les da un alto apalancamiento Ventaja absoluta En economía, la ventaja absoluta se refiere a la capacidad de cualquier agente económico, ya sea un individuo o un grupo, para producir una mayor cantidad de un producto que sus competidores. Introducido por el economista escocés Adam Smith, en su obra de 1776, "Una investigación sobre la naturaleza y las causas de la riqueza de las naciones", en las negociaciones de contratos. El cambio ocurre por múltiples razones, que destacaremos más adelante. En algunos casos,los proveedores incluso pueden superar a sus competidores, y las empresas se encuentran en posiciones mucho más débiles.
¿Cómo se crea el poder del proveedor?
1. Número de proveedores
Una de las principales causas del poder de negociación es la cantidad de proveedores designados para satisfacer las demandas de una empresa. Idealmente, si una empresa puede elegir entre varios proveedores, el poder de negociación de los proveedores se reduce. La organización disfruta de la libertad de elegir un proveedor que satisfaga sus demandas de la mejor manera. Pero en el caso de un monopolio Monopolio Un monopolio es un mercado con un solo vendedor (llamado monopolista) pero muchos compradores. A diferencia de los vendedores en un mercado perfectamente competitivo, un monopolista ejerce un control sustancial sobre el precio de mercado de una mercancía / producto. o la estructura del mercado de oligopolio, en la que las empresas enfrentan opciones limitadas, los proveedores obtienen mucho poder de negociación.
2. Exceso de dependencia
Ocasionalmente, las empresas acuerdan contratos a largo plazo Acuerdo de compraventa El Acuerdo de compraventa (SPA) representa el resultado de negociaciones comerciales y de precios clave. En esencia, establece los elementos acordados del acuerdo, incluye una serie de protecciones importantes para todas las partes involucradas y proporciona el marco legal para completar la venta de una propiedad. con solo uno o unos pocos proveedores para reducir el riesgo del proveedor. Si bien la práctica favorece a los proveedores, deja muy poco margen para la flexibilidad por parte de la organización. También significa que los proveedores ejercen más control sobre los términos y condiciones del contrato.
3. Costos de cambio
Los costos de cambio se refieren a los gastos adicionales en los que incurrirá una empresa si decide cambiar de un proveedor a otro. Los gastos incluyen instalación y configuración, costos de infraestructura, honorarios legales, costo de personalización y más. Si los costos de cambio son demasiado altos, el propietario de la empresa puede decidir seguir con su proveedor actual. Esto, a su vez, le da a su proveedor una gran cantidad de poder.
¿Cómo minimizar el poder del proveedor?
Independientemente de la razón, las empresas debilitadas por sus proveedores deben abordar la situación de manera estratégica. Aquí hay algunas soluciones viables:
1. Aporte valor a su proveedor
Agregar valor es la ruta más fácil a seguir si desea redefinir su relación con su proveedor. Demostrar que posee valor para su proveedor no solo ayuda a reequilibrar la ecuación de poder, sino que también transforma una transacción comercial en una asociación eficaz. Algunas de las formas en que puede agregar valor son:
2. Conviértase en una puerta de entrada a nuevos mercados
Una de las formas más económicas de abordar un problema de desequilibrio de energía es brindar a su proveedor una nueva oportunidad de mercado. Su proveedor considerará su negocio con usted como algo más que los números que su negocio le proporciona.
3. Reducir los riesgos del proveedor
Si su empresa está en condiciones de reducir los riesgos que enfrenta su proveedor, puede negociar precios reducidos a cambio.
4. Cambie la forma en que compra
Si su empresa no puede agregar ningún valor a su proveedor, la siguiente mejor solución es modificar su patrón de compras. Pero dado que el enfoque puede afectar a otros departamentos de su organización, esto requiere un examen detenido de toda su empresa. Las siguientes son algunas de las formas de cambiar la forma de compra:
- Consolidar órdenes de compra
La estrategia de consolidación conlleva un riesgo, pero puede ser eficaz. Por ejemplo, tomemos un fabricante de aviones, cuyos departamentos comerciales solían comprar componentes de forma independiente a un gran proveedor. El proveedor decidió duplicar los precios en su cotización original, lo que le permitió obtener márgenes brutos de hasta el 20%. Individualmente, las unidades de negocio no gozan de mucho poder para iniciar cambios en el comportamiento desagradable del proveedor. Entonces, los diferentes jefes de unidad se reunieron, consolidaron sus datos de gastos y acudieron al alto ejecutivo del proveedor amenazando con suspender todas las compras si no se realizaban cambios. El proveedor no tiene otra opción que reducir los precios.
- Disminuir el volumen de compra
Otra forma de cambiar su patrón de compra es disminuir el volumen de bienes que está comprando. Puede lograrlo cambiando a un producto sustituto Los productos sustitutos ofrecen a los consumidores opciones cuando toman decisiones de compra al proporcionar alternativas igualmente buenas, lo que aumenta la utilidad. Sin embargo, desde la perspectiva de una empresa, los productos sustitutos crean una rivalidad. Como resultado, las empresas pueden incurrir en altos costos promocionales y de marketing cuando compiten con otro recurso o materia prima de bajo costo. Simplemente mostrando que está dispuesto a hacer esto, es probable que su proveedor esté más abierto a negociar mejores condiciones.
5. Cree un nuevo proveedor
Si alterar su demanda se vuelve imposible, su siguiente mejor opción es producir una fuente de suministro completamente nueva. Como es el caso en las dos primeras soluciones, el enfoque aleja la demanda de su proveedor actual. Esta táctica es la mejor en situaciones en las que un proveedor impide que otros hagan negocios. Por ejemplo, puede traer un proveedor de una industria adyacente.
En un ejemplo, una aerolínea de renombre logró reducir sus costos de alimentos y mejorar la calidad al atraer a una empresa de catering con sede en Europa para ingresar a la industria de catering de aerolíneas de EE. UU. Inicialmente, el mercado de catering de EE. UU. Solía estar dominado por dos proveedores bien establecidos que se mostraban reacios a bajar los precios. El nuevo participante empleó un modelo de producción creativo y externo que resultó en precios reducidos a cambio de contratos a largo plazo.
6. Juega Hardball
Si ninguna de las estrategias anteriores hace que su proveedor reconsidere sus términos de precios, es posible que deba recurrir a métodos despiadados. Puede hacerlo suspendiendo todas sus compras, eliminando a su proveedor de transacciones futuras o amenazando con litigar. Una o una combinación de las tácticas anteriores puede hacer que su proveedor se abra a las negociaciones.
La línea de fondo
En resumen, los proveedores pueden alcanzar demasiado poder de negociación en los contratos. Afortunadamente, existen varios métodos que las empresas pueden emplear para redefinir sus relaciones. Por un lado, pueden agregar valor a los proveedores al introducirlos en nuevos mercados o mitigar los riesgos que enfrentan.
Alternativamente, pueden modificar los patrones de compra comprando menos o consolidando órdenes de compra. Otra técnica consiste en crear un nuevo proveedor, que le dará a su proveedor actual una nueva competencia. Si todas estas estrategias fallan, es posible que deba jugar duro.
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