Los costos de cambio son los costos en los que incurre un consumidor al cambiar de marca, productos, servicios o proveedores. El costo de cambio también se conoce como barrera de cambio.
Comprensión de los costos de cambio
Los costos de cambio comúnmente se refieren a los costos financieros. Costos de transacción Los costos de transacción son costos incurridos que no se acumulan para ningún participante de la transacción. Son costos hundidos que resultan del comercio económico en un mercado. En economía, la teoría de los costos de transacción se basa en el supuesto de que las personas están influenciadas por el interés propio competitivo. incurrido por un consumidor cuando cambia de marca, producto, servicio o proveedor. Sin embargo, es importante tener en cuenta que dichos costos también incluyen costos no financieros. Otros costos incluyen costos psicológicos, de tiempo y basados en el esfuerzo.
Por ejemplo, considere una persona que actualmente paga $ 50 por mes por su factura de teléfono. La persona se da cuenta de que otro proveedor de servicios ofrece el mismo plan telefónico por un costo mensual de $ 45.
En el ejemplo anterior, la persona ahorrará $ 5 si cambia de plan de teléfono. Sin embargo, hay varios costos a considerar, tales como:
- Costos de tiempo : si se debe usar una cantidad significativa de tiempo para cambiar de plan de teléfono (es decir, conducir a la tienda o esperar a un representante de la tienda disponible)
- Costos psicológicos : si el nuevo plan telefónico sería mejor que el plan telefónico existente (es decir, si el nuevo plan telefónico ofrece una mejor cobertura de señal en toda la ciudad)
- Costos basados en el esfuerzo : si la persona debe realizar un esfuerzo significativo para cambiar de plan telefónico (es decir, si se debe completar una gran cantidad de papeleo)
Costos altos y bajos
Los costos de cambio pueden ser "altos" o "bajos". Cuanto mayor sea el costo del cambio, menos probable es que una persona esté dispuesta a cambiar de marca, producto, servicio o proveedor. Para los consumidores, cuanto más alto es el costo, menos valor obtiene el consumidor al cambiar a otra marca, producto, servicio o proveedor. sus compradores. El poder del proveedor está vinculado a la capacidad de los proveedores para aumentar los precios, disminuir la calidad o limitar la cantidad de productos que venderán. .
Estrategias empleadas por las empresas
Veamos ahora cómo las empresas formulan estrategias para aumentar los costos de cambio de los consumidores para disuadir a estos últimos de cambiar de marca, productos, servicios o proveedores. Si una empresa puede hacer que los consumidores incurran en costos más altos, se considera una ventaja competitiva. Ventaja competitiva Una ventaja competitiva es un atributo que le permite a una empresa superar a sus competidores. Las ventajas competitivas permiten que una empresa logre para la empresa.
Recuerde el ejemplo anterior sobre el cambio de una persona a un plan telefónico más económico. Si la persona necesita hacer un esfuerzo y tiempo significativos para cambiar al plan de teléfono más económico, es posible que la persona no elija cambiar de plan de teléfono para ahorrar $ 5.
Hay una serie de estrategias empleadas por las empresas para aumentar los costos de cambio en los que incurren los consumidores. Por ejemplo:
- Cobrar una tarifa de cancelación alta por cancelaciones de servicios
- Incorporar un proceso de cancelación largo o complejo para cancelaciones de servicios
- Requerir un papeleo importante para cancelaciones de servicios
Sin embargo, es importante señalar que, aunque las empresas pueden generar altos costos de cambio, los competidores pueden ayudar a los consumidores a aliviar esos altos costos asumiendo una parte de esos costos. Por ejemplo, una empresa puede imponer una tarifa de cancelación alta por sus servicios, pero un competidor puede ofrecer pagar la tarifa de cancelación al consumidor si este último acepta cambiar.
Ejemplo práctico: el teclado QWERTY
Un ejemplo notable de un producto con altos costos de conmutación es la distribución del teclado QWERTY. Según los estudios, la distribución del teclado QWERTY puede no ser el teclado más eficiente (en términos de velocidad de escritura) en comparación con una distribución de teclado DVORAK.
La distribución del teclado DVORAK no es popular entre los consumidores, debido a los altos costos de conmutación asociados (en términos de tiempo y esfuerzo necesarios para aprender una nueva distribución del teclado) con la transición de un teclado QWERTY a un teclado DVORAK.
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