Una estrategia de precios de líder en pérdidas, un término común en marketing, se refiere a una estrategia de precios agresiva en la que una tienda fija el precio de sus bienes Costo de bienes vendidos (COGS) El costo de bienes vendidos (COGS) mide el "costo directo" incurrido en la producción de cualquier bien o servicio. Incluye el costo del material, el costo de la mano de obra directa y los gastos generales directos de fábrica, y es directamente proporcional a los ingresos. A medida que aumentan los ingresos, se requieren más recursos para producir los bienes o servicios. Los COGS suelen estar por debajo del costo para estimular las ventas de otros bienes rentables. Con tal estrategia de precios, una empresa está vendiendo sus productos con pérdidas para alejar el tráfico de clientes de los competidores. En contraste con los precios predatorios, los precios líderes en pérdidas tienen como objetivo estimular otras ventas de bienes más rentables. Obtenga más información sobre la estrategia empresarial en el Curso de estrategia empresarial de Finanzas.
Justificación detrás de la fijación de precios del líder en pérdidas
A primera vista, puede parecer que una estrategia de precios de este tipo destruiría la rentabilidad. Ingresos por ventas Los ingresos por ventas son los ingresos que recibe una empresa por sus ventas de bienes o la prestación de servicios. En contabilidad, los términos "ventas" e "ingresos" pueden usarse, y a menudo se usan indistintamente, para significar lo mismo. Los ingresos no necesariamente significan efectivo recibido. de una tienda. Sin embargo, la estrategia de precios del líder en pérdidas en realidad funciona de manera bastante efectiva si se ejecuta correctamente.
El fundamento de la estrategia es la creencia de que fijar precios por debajo del costo de ciertos productos atraerá más tráfico de otros competidores y, por lo tanto, generará más ventas en otros productos. Las empresas atraen a nuevos clientes con un producto o servicio extremadamente barato con la esperanza de construir una base de clientes más grande y aumentar los ingresos recurrentes a largo plazo. . Los tipos de ingresos que una empresa registra en sus cuentas dependen de los tipos de actividades realizadas por la empresa. Ver categorías y ejemplos.
Por ejemplo, considere las empresas que utilizan precios "introductorios" para sus productos y servicios. Varias compañías de cable y teléfono ofrecen tarifas bajas por sus servicios en un intento de "capturar" al cliente y, en última instancia, vender otros productos y servicios. Aunque en este ejemplo particular el precio del servicio puede no estar por debajo del costo, la justificación es esencialmente la misma.
Ejemplo de fijación de precios de líder en pérdidas: British Motor Corporation
En 1959, el automóvil Mini de British Motor Corporation (BMC) se vendió a un precio de 496 dólares por su modelo base. Se estimó que BMC perdió $ 30 en cada venta del auto Mini. El único competidor del automóvil de BMC en ese momento era el Ford Anglia, que era un poco más barato pero que carecía de muchas características incluidas en el automóvil Mini de BMC.
Aunque BMC perdió dinero en su modelo básico, la compañía anticipó que el modelo base no representaría ventas significativas ya que carecía de características como ventanas traseras, calentadores, etc. En esencia, BMC usó el modelo base como líder en pérdidas. para generar titulares positivos y luego promocionar sus autos de modelos superiores (lo que generó una pequeña ganancia por venta).
Dicho esto, la estrategia de precios del líder en pérdidas no funcionó del todo para BMC. El mini auto modelo base resultó ser muy popular entre los clientes, y la compañía vendió más autos modelo base de lo que inicialmente anticipó. Por lo tanto, a pesar de ser la compañía de automóviles más vendida en Gran Bretaña y otros mercados, BMC obtuvo pocos o ningún beneficio debido a las altas ventas de sus modelos base. Esto ilustra que una empresa debe tener mucho cuidado al ejecutar una estrategia de precios de líder en pérdidas, o dañará, en lugar de beneficiar, sus resultados.
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Ejemplo de precios de líder de pérdidas: Gillette
Gillette es un ejemplo famoso de una empresa que empleó una estrategia de precios líder en pérdidas en su modelo de negocio. Hace varios años, Gillette se convirtió en líder en la venta de hojas de afeitar siguiendo una ingeniosa estrategia: vender su máquina de afeitar mecánica muy por debajo del costo para atraer nuevos clientes. Considere la medida como un precio "introductorio": Gillette quería crear una base de clientes. Datos demográficos Los datos demográficos se refieren a las características socioeconómicas de una población que las empresas utilizan para identificar las preferencias de productos y los comportamientos de compra de los clientes. Con las características de su mercado objetivo, las empresas pueden crear un perfil para su base de clientes. y estimular las ventas futuras de sus productos.
Esta fue una estrategia inteligente de emplear porque Gillette generó muchos más ingresos por las ventas recurrentes de hojas de repuesto que por la venta inicial de una maquinilla de afeitar. La obtención de un nuevo cliente de maquinilla de afeitar también abrió la puerta para que Gillette le vendiera al nuevo cliente sus otros productos, como desodorantes y lociones para después del afeitado, que generaban altos márgenes de beneficio para la empresa.
Inconveniente principal de la fijación de precios del líder de pérdidas
El mayor riesgo para una empresa que utiliza la estrategia de precios del líder en pérdidas se ilustra en el ejemplo de British Motor Corporation: los clientes solo pueden aprovechar el precio del líder en pérdidas y no comprar ningún otro producto o servicio de la empresa. Es fácil ver cuán problemático podría ser para una empresa si los clientes solo compran los productos / servicios que generan un beneficio negativo.
Además, ha habido un gran debate sobre si la fijación de precios para líderes en pérdidas es ética. En Irlanda, está prohibido el uso de precios de pérdidas líderes. Las empresas no pueden vender productos / servicios por debajo de su costo. Los propietarios de pequeñas empresas se encuentran en una desventaja significativa cuando se trata de precios si una gran corporación puede fijar el precio de los productos a un precio significativamente bajo. Eventualmente, estos propietarios de pequeñas empresas serían expulsados del mercado y las grandes corporaciones podrían establecer un monopolio y subir los precios como mejor les pareciera.
Recursos adicionales
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