El cálculo del valor de vida útil es el proceso mediante el cual una empresa mide el valor de un cliente para la empresa durante toda la vida útil del cliente. El valor de vida útil del cliente o LTV es una de las métricas que se utilizan para medir el crecimiento de una empresa.
Al comparar el LTV de una empresa con el costo de adquisición de clientes, puede calcular el valor de un cliente para la empresa durante el período de tiempo que estuvo asociado con él. El LTV ayuda a una empresa a ganar y retener clientes muy valiosos.
¿Qué es el valor de por vida del cliente (LTV)?
El valor de por vida del cliente (LTV), también conocido como valor de por vida, es el ingreso total Ingresos por ventas Los ingresos por ventas son los ingresos que recibe una empresa por sus ventas de bienes o la prestación de servicios. En contabilidad, los términos "ventas" e "ingresos" pueden usarse, y a menudo se usan indistintamente, para significar lo mismo. Los ingresos no necesariamente significan efectivo recibido. una empresa espera obtener ganancias durante la vida de su relación con un solo cliente. El cálculo del valor de por vida del cliente tiene en cuenta los costos de adquisición del cliente, los gastos operativos. Gastos Un gasto es un tipo de gasto que fluye a través del estado de resultados y se deduce de los ingresos para llegar al ingreso neto. Debido al principio de devengo en contabilidad, los gastos se reconocen cuando se incurren, no necesariamente cuando se pagan. ,y costos para producir los bienes o servicios que fabrica la empresa. Muchas empresas tienden a pasar por alto la métrica LTV, pero el valor de por vida de los clientes es esencial para el crecimiento de una empresa.
El cálculo del valor de vida útil se da como:
¿Cómo calcular el LTV de una empresa?
- Valor de compra promedio : se calcula dividiendo los ingresos totales de la empresa durante un período de tiempo por el total de compras realizadas por sus clientes durante ese mismo período de tiempo.
- Tasa de frecuencia de compra promedio : se calcula mediante el total de compras realizadas durante un período de tiempo por los clientes individuales que realizaron esas compras durante ese tiempo.
- Valor del cliente : se calcula multiplicando el valor medio de la compra por el número de veces que se realiza la compra.
- Vida útil promedio del cliente : es el número promedio de años que un cliente continúa comprando bienes y servicios de la empresa.
- Cálculo del valor de vida útil: el LTV se calcula multiplicando el valor del cliente para la empresa por su vida útil promedio. Ayuda a una empresa a identificar cuántos ingresos pueden esperar obtener de un cliente durante la vida de su relación con la empresa.
Ejemplo numérico
Las ventas promedio en una tienda de ropa son de $ 80 y, en promedio, un cliente compra cuatro veces cada dos años. El valor de por vida se calcula como LTV = $ 80 x 4 x 2 = $ 640 .
Además, el margen de beneficio en la tienda de ropa es del 20%, por lo que el CLV es el siguiente: CLV = $ 80 x 4 x 2 x 20% = $ 128 .
La cifra del valor de por vida puede ayudar a una empresa a estimar los flujos de efectivo futuros y la cantidad de clientes que necesitan obtener para lograr la rentabilidad.
¿Qué factores contribuyen al valor de por vida?
El valor de por vida de una empresa depende de la popularidad de la marca entre los clientes. Por ejemplo, si un cliente carece de lealtad a la marca y no enfrenta costos de cambio al comprar el producto de una empresa rival, puede tener un impacto negativo en el valor de vida útil de la empresa. Los siguientes son los factores que afectan el LTV de una empresa:
1. Tasa de abandono
La tasa de abandono describe la frecuencia con la que los clientes dejan de comprar en una empresa de la que alguna vez fueron clientes leales. La tasa puede variar de una empresa a otra y depende de la ventaja competitiva de la empresa y de su capacidad para mantener a los clientes interesados en sus productos. Por lo general, las pequeñas empresas y las nuevas empresas tienden a enfrentar una alta tasa de abandono.
2. Lealtad a la marca
Mide qué tan leales son los clientes a la marca y quiénes siguen comprando sus bienes y servicios. Fomentar la lealtad a la marca puede ayudar a retener clientes y disminuir la tasa de abandono. Una empresa con muchos clientes leales generará un alto valor de por vida.
¿Cómo aumentar el LTV?
Hay muchas tácticas que las empresas pueden implementar para impulsar la eficiencia y aumentar las tasas de retención de clientes, aumentando así su LTV:
1. Buena comunicación
Comunicación abierta Comunicación Ser capaz de comunicarse de manera eficaz es una de las habilidades de vida más importantes que debe aprender. La comunicación se define como la transferencia de información para producir una mayor comprensión. Se puede hacer verbalmente (a través de intercambios verbales), a través de medios escritos (libros, sitios web y revistas), visualmente (usando gráficos, cuadros y mapas) o de manera no verbal entre la empresa y el cliente puede ayudar a un cliente a relacionarse con el marca mejor. Es importante que las empresas escuchen los comentarios de sus clientes, ya que pueden ayudarlos a mejorar y crecer. La comunicación eficaz también reduce la tasa de abandono.
2. Vuelva a atraer a los clientes
Una forma eficaz de aumentar el LTV es interactuar con los clientes que anteriormente compraron bienes y servicios de la empresa. Es particularmente útil para empresas con una vida útil prolongada y puede ayudar a mejorar el reconocimiento de marca.
3. Incrementar la fidelidad a la marca
El valor de por vida de una empresa puede ayudar con las proyecciones de crecimiento futuro y aumentar la rentabilidad. El LTV se puede aumentar implementando estrategias para aumentar la lealtad a la marca.
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