El costo de adquisición de clientes (CAC) es el costo relacionado con la adquisición de un nuevo cliente. En otras palabras, CAC se refiere a los recursos y costos incurridos para adquirir un cliente adicional. El costo de adquisición de clientes es una métrica comercial clave que se usa comúnmente junto con el valor de vida útil del cliente (LTV) Cálculo del valor de vida útil El cálculo del valor de vida útil es el proceso mediante el cual una empresa mide el valor de un cliente para la empresa a través de la métrica de vida útil completa del cliente para medir valor generado por un nuevo cliente.
Fórmula para el costo de adquisición de clientes
La fórmula para el costo de adquisición de clientes es la siguiente:
Dónde:
- Los gastos de ventas y marketing son los gastos de publicidad y marketing, las comisiones y bonificaciones pagadas, los salarios de los especialistas en marketing y el gerente de ventas, y los costos generales relacionados con las ventas y el marketing durante el período de medición.
- El número de nuevos clientes es el número total de clientes adquiridos durante el período de medición.
Ejemplo de costo de adquisición de clientes
Tim es el gerente de marketing de ABC Company y debe someterse a una revisión de desempeño en las próximas semanas. Durante el último año, lanzó varias campañas de marketing. Las 5 P del marketing Las 5 P del marketing (Producto, Precio, Promoción, Lugar y Personas) son elementos clave del marketing que se utilizan para posicionar una empresa estratégicamente. Las 5 P de atraer nuevos clientes y le gustaría determinar el costo de adquisición de clientes antes de su revisión de desempeño. El salario anual de Tim es de $ 45,000. A continuación se muestra información relacionada con las campañas de marketing de ABC Company el año pasado:
El CAC de la Compañía ABC durante el último año se calcula de la siguiente manera:
Importancia del costo de adquisición de clientes
El CAC es una métrica empresarial clave que miran muchas empresas e inversores. De hecho, muchas empresas terminan fracasando debido a que no comprenden completamente el costo de adquisición de sus clientes.
1. Mejora del retorno de la inversión
Comprender el costo de adquirir nuevos clientes es crucial para analizar el retorno de la inversión de marketing. ROAS (retorno de la inversión publicitaria) El ROAS (retorno de la inversión publicitaria) es una métrica importante del comercio electrónico. El ROAS mide los ingresos generados por dólar gastado en marketing. Es una métrica de rentabilidad similar y alternativa al ROI, o "Retorno de la inversión". El ROAS se usa comúnmente en las empresas de comercio electrónico para evaluar la efectividad de una campaña de marketing. . Por ejemplo, considere una empresa que utiliza varios canales para adquirir clientes:
Al utilizar CAC, una empresa puede determinar la forma más rentable de adquirir clientes. En la tabla anterior, podemos ver que las redes sociales proporcionan el costo de adquisición más bajo, mientras que los eventos sociales cuestan más. Una empresa a la que se le presenten estos datos puede considerar utilizar más el marketing en redes sociales para generar más clientes.
2. Mejora de la rentabilidad y el margen de beneficio
Comprender su CAC proporciona a una empresa la capacidad de analizar completamente el valor por cliente y mejorar sus márgenes de beneficio. Margen de beneficio En contabilidad y finanzas, el margen de beneficio es una medida de las ganancias de una empresa en relación con sus ingresos. Las tres métricas principales del margen de beneficio son la ganancia bruta (ingresos totales menos el costo de los bienes vendidos (COGS)), la ganancia operativa (ingresos menos los COGS y los gastos operativos) y la ganancia neta (ingresos menos todos los gastos). Por ejemplo, suponga que el valor de cada cliente para una empresa es de $ 60.
En relación con el ejemplo anterior, ¿qué canal elegiría utilizar? Una empresa que no comprende el CAC afectaría negativamente a la rentabilidad si optara por utilizar Social Events como canal. Los canales Social Media y Posters mejorarían la rentabilidad de la empresa ya que el CAC es menor que el valor por cliente.
Conclusiones clave
El costo de adquisición de clientes es una métrica comercial importante que se utiliza para evaluar el costo de adquirir un nuevo cliente. Calculado como gasto de ventas y marketing dividido por la cantidad de nuevos clientes, un conocimiento profundo de CAC puede ayudar a mejorar el retorno de la inversión, la rentabilidad y el margen de beneficio de una empresa.
Más recursos
Finance ofrece la certificación FMVA® de Analista de valoración y modelado financiero (FMVA) ™ Únase a más de 350,600 estudiantes que trabajan para empresas como Amazon, JP Morgan y el programa de certificación Ferrari para aquellos que buscan llevar sus carreras al siguiente nivel. Para seguir aprendiendo y avanzando en su carrera, los siguientes recursos financieros serán útiles:
- Relación de publicidad a ventas Relación de publicidad a ventas La relación de publicidad a ventas, también llamada “A a S” para abreviar, mide la efectividad o el éxito de las estrategias publicitarias de una empresa. La relación publicidad / ventas se utiliza para determinar qué tan útiles son los recursos e inversiones en publicidad de la empresa para generar nuevas ventas
- Estrategia de marketing de extracción Estrategia de marketing de extracción Una estrategia de marketing de extracción, también llamada estrategia de promoción de extracción, se refiere a una estrategia en la que una empresa tiene como objetivo aumentar la demanda de sus productos y atraer
- Tipos de clientes Tipos de clientes Los clientes juegan un papel importante en cualquier negocio. Al comprender mejor los diferentes tipos de clientes, las empresas pueden estar mejor equipadas para desarrollar
- Propuesta de valor Propuesta de valor La propuesta de valor es una promesa de valor declarada por una empresa que resume los beneficios del producto o servicio de la empresa y cómo se entregan
