Cuando una empresa fuerza más productos a través de un canal de distribución de los que el canal es capaz de vender, sus cifras de ventas Ingresos por ventas Los ingresos por ventas son los ingresos que recibe una empresa por sus ventas de bienes o la prestación de servicios. En contabilidad, los términos "ventas" e "ingresos" pueden usarse, y a menudo se usan indistintamente, para significar lo mismo. Los ingresos no necesariamente significan efectivo recibido. inflarse. La práctica se conoce como Channel Stuffing o Trade Loading. La práctica del relleno de canales es muy engañosa. Los minoristas se cargan deliberadamente con más productos de los que son capaces de vender en el mercado y, por lo tanto, los canales de distribución se obstruyen o se llenan.
El relleno de canales a menudo se lleva a cabo para cumplir los objetivos de ventas de fin de año. Los objetivos de ventas se calculan en el momento del envío y, por lo tanto, la práctica ayuda a alcanzar los objetivos de ventas a corto plazo. Sin embargo, a largo plazo, se vuelve perjudicial porque puede afectar negativamente a la reputación de la empresa. Contabilidad de bienes Nuestras guías y recursos de contabilidad son guías de autoaprendizaje para aprender contabilidad y finanzas a su propio ritmo. Explore cientos de guías y recursos. a menudo se devuelven y se informan ventas más bajas en los meses siguientes porque el producto se sobrevendió anteriormente. Las cuentas por cobrar en las cuentas muestran un aumento por un corto período de tiempo, ya que las ventas son más altas de lo normal.
Ejemplo de relleno de canales
Supongamos que un lote de medicamentos, producido hace un año, está a punto de caducar en unos pocos meses. En tal situación, la empresa empuja el medicamento a través de su canal de distribución a los minoristas. El minorista debe venderlo todo a los clientes meses antes de la fecha de vencimiento o devolver los medicamentos a la empresa. Este es un ejemplo de relleno de canal en el que se empujaban más productos al minorista para venderlos en el mercado que el requisito real del producto en el mercado.
Efectos del relleno de canales
- Los distribuidores a menudo necesitan devolver los productos no vendidos a la empresa. Incurren en un costo de transporte o de mantenimiento.
- Se crea una acumulación de inventario de productos en caso de saturación de canales.
- Los grandes descuentos que se ofrecen debido al relleno de canales pueden afectar la viabilidad a largo plazo de la empresa.
- En última instancia, el valor de las ventas del distribuidor se desinflará porque las tiendas con exceso de inventario tienen más probabilidades de devolver el excedente al distribuidor y es menos probable que envíen pagos en efectivo.
- Los bienes devueltos afectarán las cuentas y las ganancias de la empresa. Eso puede crear una mala imagen de la empresa en el mercado y, en el peor de los casos, incluso puede provocar el cierre de la fábrica.
- También puede darse el caso de que los minoristas no puedan realizar pedidos a la empresa para el siguiente período, debido al relleno en el período anterior. Como resultado de esto, puede haber escasez en el próximo período. Los clientes que enfrentan períodos de escasez seguidos por un exceso del mismo bien durante un período de tiempo pueden cambiar a sustitutos durante períodos de escasez, destruyendo así la lealtad del consumidor a un producto en particular.
GAAP y relleno de canales
De acuerdo con los Principios de Contabilidad Generalmente Aceptados (GAAP) Contabilidad Contable es un término que describe el proceso de consolidación de información financiera para que sea clara y comprensible para todos, solo cuando se hayan obtenido ingresos, se reconocerá. Pero en el caso del relleno de canales, el minorista o el distribuidor en el primer caso no realizó pedidos a la empresa por las unidades extra que le fueron enviadas a través del canal de distribución. Por lo tanto, dicha venta de excedentes de inventario no se reconoce y el distribuidor puede devolver el exceso de inventario a la empresa. Esto se reconoce como un tipo de fraude, especialmente en las grandes empresas donde se realiza el relleno de canales para incrementar las ventas y las cuentas por cobrar por un corto período de tiempo. De hecho, esta práctica conduce a una especie de desequilibrio en las cuentas de la empresa,ya que toma prestado o roba de las ventas del período siguiente y lo muestra en las ventas del período actual para cumplir con los objetivos de ventas.
Pasos para evitar el relleno de canales
- Las empresas deben evitar establecer objetivos poco realistas. Los objetivos de ventas deben establecerse en correlación con la demanda del producto en el mercado.
- El auditor de la empresa debe estar atento. Debe mantener las cuentas y asegurarse de que el departamento de ventas no esté inflando las cifras y manipulando las cuentas para cumplir con sus objetivos.
- Las políticas de la empresa necesitan revisión y reevaluación continuas, ya que los mercados están en constante cambio. La empresa no debe exagerar con sus expectativas de ventas y debe revisar los esquemas de incentivos de ventas, las expectativas de desempeño, la duración de los ciclos de ventas, los costos reales de venta, los términos y condiciones de negociación, la política de devoluciones, etc.
- Las bonificaciones por desempeño de fin de año no deberían ser el objetivo principal. En cambio, se debe lograr el equilibrio adecuado entre los objetivos de ingresos y la incentivación de las personas a desalentar el relleno de canales.
Lecturas relacionadas
Para obtener más información y avanzar en su carrera, consulte los siguientes recursos financieros:
- Economía de mercado Economía de mercado La economía de mercado se define como un sistema en el que la producción de bienes y servicios se establece de acuerdo con los deseos y habilidades cambiantes del mercado.
- Ley de la oferta Ley de la oferta La ley de la oferta es un principio básico en economía que afirma que, suponiendo que todo lo demás sea constante, un aumento en el precio de los bienes tendrá un aumento directo correspondiente en la oferta de los mismos. La ley de la oferta describe el comportamiento del productor cuando el precio de un bien sube o baja.
- Demanda inelástica Demanda inelástica La demanda inelástica es cuando la demanda del comprador no cambia tanto como cambia el precio. Cuando el precio aumenta un 20% y la demanda disminuye solo un 1%, se dice que la demanda es inelástica.
- Fórmula del excedente del consumidor Fórmula del excedente del consumidor El excedente del consumidor es una medida económica para calcular el beneficio (es decir, el excedente) de lo que los consumidores están dispuestos a pagar por un bien o servicio versus su precio de mercado. La fórmula del excedente del consumidor se basa en una teoría económica de la utilidad marginal.
