El mercado que se puede obtener servicio (SOM) es una estimación de la parte de los ingresos dentro de un segmento de producto específico que una empresa puede capturar. Otra forma de verlo es como una estimación de la participación de mercado de un producto en particular que una empresa puede obtener. Es parte de la segmentación del mercado Segmentación y focalización del mercado La segmentación y focalización del mercado se refiere al proceso de identificar a los clientes potenciales de una empresa, elegir a los clientes a perseguir y crear análisis de valor, que se utiliza ampliamente en las decisiones operativas y de marketing de una empresa.
SOM se puede comparar con el mercado total obtenible, que es la demanda total del mercado de un producto o servicio específico. También se puede comparar con el mercado disponible útil, que es la parte del mercado dentro del alcance geográfico.
La mejor manera de entender el SOM es considerarlo como una parte del mercado alcanzable útil y del mercado total disponible. Es la parte del mercado que una empresa proyecta que puede capturar de manera realista.
Resumen
- El mercado de servicio obtenible (SOM) es una estimación de la parte de los ingresos dentro de un segmento de producto específico que una empresa puede capturar.
- Los factores que contribuyen a la MOS incluyen el tamaño / alcance del mercado, el producto y la competencia.
- Al estimar la MOS, es útil considerar el desempeño histórico, la competencia y la investigación externa.
Mercado obtenible útil: factores
1. Alcance y tamaño del mercado
El tamaño del mercado del producto es el primer factor que debe tener en cuenta para determinar la MOS. El tamaño del mercado para un producto en particular debe determinarse en función del área geográfica en la que se ofrece. El alcance proyectado debe considerarse en el contexto de las capacidades de la empresa.
Por ejemplo, si bien una empresa que vende en línea podría venderle a cualquier persona en el mundo con Internet, su alcance será considerablemente menor debido a limitaciones como el mercado objetivo y el presupuesto. Presupuesto El presupuesto es la implementación táctica de un plan de negocios. Para lograr las metas del plan estratégico de una empresa, necesitamos algún tipo de presupuesto que financie el plan de negocios y establezca medidas e indicadores de desempeño. .
2. Producto
Considerar el producto dentro del mercado también es esencial para llegar a una predicción precisa de SOM. El producto debe considerarse en relación con la demanda del mismo dentro del mercado geográfico en el que opera la empresa. También deben considerarse factores como el crecimiento y la confianza del consumidor.
3. Competencia
Debe poder evaluar con precisión a los competidores directos e indirectos y su fuerza y presencia en el mercado. Determinación de la cantidad de participación de mercado Participación de mercado La participación de mercado se refiere a la porción o porcentaje de un mercado ganado por una empresa u organización. En otras palabras, la participación de mercado de una empresa es el total de sus competidores que ayudará a una empresa a estimar qué parte del mercado son capaces de capturar.
4. Actuación histórica e investigación externa
Esto implica analizar el desempeño pasado de la empresa y las proyecciones de ingresos en los próximos años. Las cifras históricas pueden ayudar a determinar una estimación realista del tamaño y la participación del mercado. Para las nuevas empresas y las empresas menos maduras, la recopilación de investigaciones sobre su industria y área geográfica es esencial.
Todos estos factores deben usarse en conjunto al estimar la MOS. Sin embargo, en algunas situaciones, puede ser apropiado concentrarse en uno o dos. Por ejemplo, una empresa que está ingresando inicialmente a un mercado tendrá cero o información histórica limitada.
Mercado obtenible útil - Importancia
La idea de SOM es importante para las empresas a la hora de realizar proyecciones financieras y decisiones operativas. El uso de esta idea puede ayudar a las empresas a pronosticar las ventas Ingresos por ventas Los ingresos por ventas son los ingresos que recibe una empresa de sus ventas de bienes o la prestación de servicios. En contabilidad, los términos "ventas" e "ingresos" pueden usarse, y a menudo se usan indistintamente, para significar lo mismo. Los ingresos no necesariamente significan efectivo recibido. basado en un porcentaje de la participación de mercado, utilizando los factores anteriores. También puede ayudar a las empresas a evaluar diferentes oportunidades o brechas en el mercado.
SOM analiza exactamente dónde encaja una empresa entre los competidores y ayuda a la administración a seleccionar una estrategia que posicione mejor a la empresa dentro del mercado. La evaluación del SOM también ayuda a los inversores a evaluar con mayor precisión el potencial alcista y el riesgo asociado con una oportunidad. Ver exactamente cómo encaja la estrategia de una empresa en el mercado es un paso importante en la toma de decisiones de inversión.
Mercado obtenible útil - Ejemplo
Una tienda de balones de fútbol en Vancouver, Canadá, está tratando de proyectar sus ingresos y, por lo tanto, quiere calcular su MOS. Saben que el mercado global de balones de fútbol es de mil millones de dólares anuales y de 500.000 dólares en Vancouver.
Según el desempeño anterior y la información de la competencia, creen que pueden alcanzar el 50% de la participación de mercado. Por lo tanto, su MOS sería de $ 250,000 ($ 500,0000 * 50% de participación de mercado).
Mercado que se puede obtener servicio: limitaciones de uso
Muchas empresas sobreestiman sus ganancias potenciales cuando analizan métricas como SOM. Por ejemplo, una nueva empresa de videojuegos puede estimar la captura del 0,1% del mercado mundial de videojuegos. Si bien esto puede parecer una estimación realista, esto aún equivale a $ 160 millones en ingresos.
El primer defecto de esta proyección sería utilizar un cálculo basado en una industria segmentada y compleja. Hay miles de empresas que operan en la industria de los videojuegos, haciendo de todo, desde juegos móviles, juegos de consola, etc.
Al basar las proyecciones en SOM, es fundamental asegurarse de que el análisis se realice de la forma más gradual posible. Dado que el cálculo de SOM hace varios supuestos, también es esencial que se utilice con otras métricas para llegar a una decisión.
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