El riesgo de ventas se refiere a la incertidumbre relacionada con el precio y la cantidad de bienes que están disponibles para la venta a los consumidores. Por lo general, el riesgo de ventas puede resultar en fallas en las ventas y puede afectar significativamente el desempeño financiero informado.
La protección de la empresa contra el riesgo de ventas puede ayudar a desarrollar la resiliencia de manera que el equipo de ventas pueda contrarrestar los factores de riesgo que contribuyen. El equipo de ventas debe estar debidamente capacitado sobre cómo identificar, monitorear y controlar los factores de riesgo de los riesgos de ventas.
Resumen
- El riesgo de ventas es una forma de riesgo que resulta en fallas en las ventas.
- El equipo de ventas debe estar bien capacitado sobre cómo capturar, monitorear y controlar los factores de riesgo de ventas.
- Las principales formas de riesgos de ventas incluyen riesgo de arrogancia, riesgo de información, riesgo estratégico, riesgo ético y riesgo de reputación.
Tipos de riesgos de ventas
1. Riesgo de arrogancia
El riesgo de arrogancia se caracteriza por el exceso de confianza y la arrogancia, y hace que las personas a cargo crean que no están haciendo nada malo. Puede provocar que la persona responsable de tomar decisiones de ventas tome decisiones miopes e irracionales ya que no considera la opinión de otras personas o los efectos de sus decisiones en otras personas.
El riesgo de arrogancia se asocia a menudo con personas exitosas, como los ejecutivos corporativos. CEO vs. CFO. Las personas ajenas al mundo empresarial a menudo se confunden con los roles desempeñados por el CEO vs. El director ejecutivo (CEO) y el director financiero (CFO) asumen responsabilidades diferentes pero igualmente importantes en una organización. . Un gerente de ventas puede tomar decisiones sin pensar completamente en las consecuencias o sin considerar las opiniones de otras personas en el equipo de ventas.
La desconsideración se debe al exceso de confianza por parte del gerente de ventas de que están tomando la decisión correcta y que la decisión no causará consecuencias negativas. Los gerentes de ventas deben ser conscientes de sí mismos y comprender que los logros pasados no significan que los desafíos futuros no puedan ocurrir.
2. Riesgo de información
El riesgo de información está asociado con el uso, propiedad, operación y adopción de tecnología de la información dentro de la organización. Dichos riesgos pueden dañar el proceso de ventas, especialmente como resultado de una mala implementación de la tecnología de la información y una mala gestión de los procesos.
La falla de los sistemas de TI en empresas que dependen de la tecnología puede causar una brecha de seguridad, que puede resultar en fraude, robo, daño a activos físicos e incluso daño a la marca. Valor de marca En marketing, el valor de marca se refiere al valor de una marca y está determinada por la percepción de la marca por parte del consumidor. El valor de marca puede ser positivo o. Las interrupciones frecuentes o los tiempos de inactividad en los sistemas de TI pueden tener consecuencias adversas, como pérdida de ventas, daño a la reputación, violación de la confidencialidad del cliente y reducción de la satisfacción del cliente.
Se puede exigir a las empresas que paguen sanciones y multas cuando la falla de los sistemas provoque el incumplimiento de los requisitos reglamentarios.
3. Riesgo estratégico
El riesgo estratégico se produce cuando la empresa sigue una estrategia incorrecta o fallida. El riesgo puede surgir cuando la administración toma decisiones comerciales deficientes que no logran el resultado esperado. También puede surgir cuando la empresa asigna recursos inadecuados a una nueva línea de productos o no responde adecuadamente a los cambios en el entorno empresarial.
Por ejemplo, la administración de Kodak ignoró el rápido crecimiento de la tecnología y no tomó decisiones estratégicas que podrían haberlos ayudado a sobrevivir a la rápida adopción de la tecnología digital.
4. Riesgo táctico
El riesgo táctico surge debido a cambios en las condiciones comerciales que ocurren en tiempo real, lo que hace que las empresas incurran en pérdidas. El término "riesgo táctico" se toma prestado del ejército y se refiere a las condiciones en un campo de batalla. Se diferencia del riesgo estratégico en que una estrategia es un plan para el futuro, mientras que el riesgo táctico ocurre en tiempo real a medida que se desarrollan los eventos.
El riesgo táctico se relaciona con las amenazas actuales que enfrenta la empresa en el entorno empresarial actual. Por ejemplo, cuando hay un aumento en la demanda de los productos de la empresa, debería poder mejorar su productividad de inmediato para satisfacer la demanda.
5. Riesgo ético
En una organización centrada en los ingresos, el equipo de ventas puede participar en cualquier actividad que les ayude a alcanzar los objetivos de ingresos establecidos, incluso cuando las actividades no son éticas. La gerencia puede ejercer una presión indebida sobre el personal de ventas que puede obligarlos a comprometer los estándares de la organización.
Temas como soborno, fraude Fraude El fraude se refiere a cualquier actividad engañosa realizada por un individuo con el objetivo de obtener algo a través de medios que violan la ley. Una palabra clave, comportamiento abusivo y mentir a las partes interesadas son los riesgos éticos más comunes presentes en las organizaciones. Si bien estas actividades pueden ayudar a la organización a lograr sus objetivos de ingresos, pueden corroer la confianza de los accionistas en el equipo ejecutivo.
Los empleados deben recibir formación sobre cómo evitar comportamientos poco éticos. La empresa también debe crear mecanismos de informes confidenciales que permitan a los empleados, clientes y otras partes interesadas informar sobre comportamientos no éticos dentro de la organización.
6. Riesgo de reputación
El riesgo de reputación se refiere a una amenaza a la rentabilidad de una empresa debido a una percepción pública desfavorable de la empresa o sus productos / servicios. El riesgo de reputación puede ser directo o indirecto. Directamente, el riesgo de reputación puede ser causado por acciones de la propia organización, mientras que indirectamente, el riesgo de reputación puede deberse a las acciones de un empleado de la organización.
El riesgo de reputación representa una amenaza para la supervivencia de una empresa. Si no se gestiona con la suficiente antelación, puede resultar en la pérdida de millones o miles de millones de dólares en ingresos o capitalización de mercado.
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