La Matriz de Ansoff, también llamada Cuadrícula de expansión de producto / mercado, es una herramienta que utilizan las empresas para analizar y planificar sus estrategias de crecimiento Tasa de crecimiento sostenible La tasa de crecimiento sostenible es la tasa de crecimiento que una empresa puede esperar ver a largo plazo . A menudo denominada G, la tasa de crecimiento sostenible se puede calcular multiplicando la tasa de retención de ganancias de una empresa por su rendimiento sobre el capital. La tasa de crecimiento se puede calcular sobre una base histórica y promedio. La matriz muestra cuatro estrategias que pueden usarse para ayudar a una empresa a crecer y también analiza el riesgo asociado con cada estrategia. Obtenga más información sobre la estrategia empresarial en el Curso de estrategia empresarial de Finanzas.
Comprender la matriz de Ansoff
La matriz fue desarrollada por el matemático aplicado y gerente de negocios, H. Igor Ansoff, y se publicó en Harvard Business Review en 1957. La matriz de Ansoff ha ayudado a muchos especialistas en marketing y ejecutivos a comprender mejor los riesgos inherentes al crecimiento de su negocio.
Las cuatro estrategias de la matriz de Ansoff son:
- Penetración de mercado : se centra en aumentar las ventas de productos existentes a un mercado existente.
- Desarrollo de productos : se centra en la introducción de nuevos productos en un mercado existente.
- Desarrollo de mercado : esta estrategia se centra en ingresar a un nuevo mercado utilizando productos existentes.
- Diversificación Diversificación de productos La diversificación de productos es una estrategia empleada por una empresa para aumentar la rentabilidad y lograr un mayor volumen de ventas de nuevos productos. Diversificación: se enfoca en ingresar a un nuevo mercado con la introducción de nuevos productos.
De las cuatro estrategias, la penetración de mercado es la menos riesgosa, mientras que la diversificación es la más arriesgada.
La matriz de Ansoff: penetración del mercado
En una estrategia de penetración de mercado, la empresa utiliza sus productos en el mercado existente. En otras palabras, una empresa tiene como objetivo aumentar su participación de mercado con una estrategia de penetración de mercado.
La estrategia de penetración de mercado se puede ejecutar de varias formas:
- Reducción de precios para atraer nuevos clientes
- Incrementar los esfuerzos de promoción y distribución
- Adquirir un competidor en el mismo mercado
Por ejemplo, todas las empresas de telecomunicaciones atienden al mismo mercado y emplean una estrategia de penetración de mercado ofreciendo precios de lanzamiento y aumentando sus esfuerzos de promoción y distribución Modelo AIDA El modelo AIDA, que significa Atención, Interés, Deseo y Modelo de Acción, es un modelo publicitario. modelo de efecto que identifica las etapas que atraviesa un individuo.
La matriz de Ansoff: desarrollo de productos
En una estrategia de desarrollo de productos, la empresa desarrolla un nuevo producto para atender el mercado existente. La medida generalmente implica una extensa investigación y desarrollo y la expansión de la gama de productos de la empresa. La estrategia de desarrollo de productos se emplea cuando las empresas tienen un sólido conocimiento de su mercado actual y son capaces de proporcionar soluciones innovadoras para satisfacer las necesidades del mercado existente.
Esta estrategia también se puede implementar de varias maneras:
- Invertir en I + D Investigación y desarrollo (I + D) La investigación y el desarrollo (I + D) es un proceso mediante el cual una empresa obtiene nuevos conocimientos y los utiliza para mejorar los productos existentes e introducir otros nuevos en sus operaciones. La I + D es una investigación sistemática con el objetivo de introducir innovaciones en la oferta actual de productos de la empresa. para desarrollar nuevos productos para atender el mercado existente
- Adquirir un producto de la competencia y fusionar recursos para crear un nuevo producto que satisfaga mejor las necesidades del mercado existente.
- Formar asociaciones estratégicas con otras empresas para obtener acceso a los canales de distribución o la marca de cada socio.
Por ejemplo, las empresas de automoción están creando coches eléctricos para satisfacer las necesidades cambiantes de su mercado actual. Los consumidores actuales del mercado del automóvil son cada vez más conscientes del medio ambiente.
La matriz de Ansoff: desarrollo del mercado
En una estrategia de desarrollo de mercado, la empresa ingresa a un nuevo mercado con su (s) producto (s) existente (s). En este contexto, expandirse a nuevos mercados puede significar expandirse a nuevas regiones geográficas, segmentos de clientes, etc. La estrategia de desarrollo de mercado es más exitosa si (1) la empresa posee tecnología patentada que puede aprovechar en nuevos mercados, (2) consumidores potenciales en el nuevo mercado son rentables (es decir, poseen ingresos disponibles), y (3) el comportamiento del consumidor en los nuevos mercados no se desvía demasiado del de los consumidores en los mercados existentes.
La estrategia de desarrollo del mercado puede involucrar uno de los siguientes enfoques:
- Abastecimiento a un segmento de clientes diferente
- Entrar en un nuevo mercado nacional (expandirse regionalmente)
- Entrar en un mercado extranjero (expandirse internacionalmente)
Por ejemplo, compañías de artículos deportivos como Nike y Adidas ingresaron recientemente al mercado chino para expandirse. Las dos empresas ofrecen aproximadamente los mismos productos a un nuevo grupo demográfico.
Obtenga más información sobre estrategia en el Curso de estrategia empresarial de Finanzas.
La matriz de Ansoff: diversificación
En una estrategia de diversificación, la empresa ingresa a un nuevo mercado con un nuevo producto. Aunque esta estrategia es la más riesgosa, ya que se requiere tanto el desarrollo del mercado como del producto, el riesgo puede mitigarse un poco mediante la diversificación relacionada. Además, la estrategia de diversificación puede ofrecer el mayor potencial para aumentar los ingresos, ya que abre un flujo de ingresos completamente nuevo para la empresa: accede a los dólares que gastan los consumidores en un mercado al que la empresa no tenía acceso anteriormente.
Hay dos tipos de diversificación que puede emplear una empresa:
1. Diversificación relacionada : existen sinergias potenciales que se deben realizar entre el negocio existente y el nuevo producto / mercado.
Por ejemplo, un productor de zapatos de cuero que inicia una línea de carteras o accesorios de cuero está siguiendo una estrategia de diversificación relacionada.
2. Diversificación no relacionada : no hay sinergias potenciales que se puedan realizar entre el negocio existente y el nuevo producto / mercado.
Por ejemplo, un productor de zapatos de cuero que comienza a fabricar teléfonos está siguiendo una estrategia de diversificación no relacionada.
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