La negociación es un diálogo entre dos o más personas con el objetivo de llegar a un consenso Trabajo en red y construcción de relaciones (Parte 2) Este artículo es parte de una serie de consejos útiles que le ayudarán a encontrar el éxito en su carrera y la totalidad de su experiencia de vida. Si bien las habilidades técnicas nos contratan para nuestro puesto preferido, las habilidades sociales nos ayudan a comunicarnos y colaborar de manera efectiva en el lugar de trabajo. Habilidades blandas como saber cómo llevarse bien con otras personas sobre un tema o asuntos en los que existe un conflicto. Es importante que las partes negociadoras conozcan las buenas tácticas de negociación para que su lado gane o para crear una situación de beneficio mutuo para ambas partes. El resultado de la negociación puede beneficiar a una de las partes involucradas o proporcionar beneficios a todas las partes en la negociación.
Por lo general, una negociación se lleva a cabo de la siguiente manera:
1 - Una de las partes de la negociación presenta una posición
2 - Las partes discuten - negocian - hasta llegar a un acuerdo
Para que una negociación tenga éxito, las partes deben cooperar para lograr el propósito previsto de la negociación. También deben poder confiar entre sí para implementar las soluciones negociadas.
Las negociaciones ocurren a diario, dentro de las organizaciones, entre gobiernos o empresas, o entre individuos. En negociaciones de alto riesgo, como rescates de rehenes y venta de empresas, con frecuencia se emplean negociadores profesionales para aumentar las posibilidades de éxito. Por ejemplo, empresas de inversión Bancos de inversión del mercado intermedio Los bancos de inversión del mercado intermedio ayudan a las empresas del mercado intermedio a obtener capital social, deuda y completar fusiones y adquisiciones. Aquí hay una lista de los principales bancos del mercado medio que prestan servicios a empresas medianas con ingresos anuales desde $ 10 millones hasta $ 500 millones y 100 a 2000 empleados. Contratar los servicios de compra apalancada Compra apalancada (LBO) Una compra apalancada (LBO) es una transacción en la que se adquiere una empresa utilizando la deuda como principal fuente de consideración.Una transacción de LBO generalmente ocurre cuando una empresa de capital privado (PE) toma prestado tanto como puede de una variedad de prestamistas (hasta el 70-80% del precio de compra) para lograr una tasa interna de retorno TIR> 20% negociadores para garantizar que obtenga el mejor trato posible. Los negociadores deben ser capaces de utilizar excelentes tácticas de negociación para, idealmente, crear resultados beneficiosos para todos.
Formas de negociación
En la mediación, una parte neutral escucha los argumentos de ambas partes y ayuda a crear un acuerdo. Las partes negociadoras tienden a trabajar más para asegurar un terreno ganador para su lado.
Las negociaciones se pueden clasificar por tipo, de la siguiente manera:
Negociación distributiva
La negociación distributiva también se conoce como negociación de negociación dura. Cualquier ganancia obtenida por una de las partes correrá a cargo de la otra. Si una parte gana, la otra parte debe perder. Por lo tanto, estas negociaciones suelen comenzar con una parte que toma una posición extrema y luego cede lo menos posible antes de llegar a un acuerdo.
Las negociaciones distributivas son a menudo entre partes que no tienen una relación anterior. Un ejemplo de negociación distributiva es la negociación del precio de un automóvil en un concesionario de automóviles.
Negociación integradora
Una negociación integradora es una negociación basada en el mérito que intenta mejorar la calidad de los acuerdos negociados al apreciar el hecho de que cada parte valora distintos resultados de manera diferente. A menudo tiene como objetivo crear una situación en la que todos ganen. La negociación integradora requiere un alto grado de confianza y la necesidad de lograr beneficios mutuos. Uno de los medios para lograr beneficios mutuos es intercambiar un favor por otro. Esta técnica de negociación se denomina "logrolling". Las partes negociadoras abordan la negociación como un problema compartido, en lugar de una batalla. Los negociadores intentan centrarse en los intereses subyacentes de ambas partes.
Negociación integrada
La negociación integrada fue identificada y etiquetada por primera vez por Peter Johnson, un negociador internacional y autor del libro “ Negociando con gigantes”. Maximiza el valor de una negociación vinculándola a otras negociaciones y decisiones relacionadas con las actividades operativas de las partes. Esto implica mapear todas las conexiones relacionadas, los conflictos y las decisiones operativas para generar conexiones útiles y minimizar las conexiones dañinas. Las negociaciones integradas tienen más que ver con el establecimiento o el desarrollo de relaciones, en lugar de simplemente abordar un problema o situación específica.
Mala fe
La “mala fe” en las negociaciones se refiere a una situación en la que las partes fingen negociar pero, en última instancia, no tienen la intención de ceder en sus demandas. Las negociaciones de mala fe a menudo ocurren en la política, donde un partido político pretende negociar pero no tiene la intención de comprometerse o llegar a un acuerdo.
Tácticas de negociación comunes
Estas son algunas de las tácticas de negociación más utilizadas:
Haz la primera oferta
Muchas personas se resisten a ser las primeras en negociar, por temor a que su oferta sea demasiado baja o demasiado alta. Sin embargo, hacer la primera oferta en realidad puede darle la ventaja, ya que cotiza un precio cercano a su precio objetivo. El primer número establece el escenario en torno al cual giran las negociaciones posteriores.
Reflejar palabras de forma selectiva
Una forma rápida de crear una buena relación con la otra parte en una negociación es repetir las últimas tres palabras que le dijeron. Esta táctica de negociación genera confianza y puede alentar a la otra parte a negociar de buena fe. También le da tiempo para considerar la última oferta de la otra parte y preparar una respuesta bien pensada.
Conozca su precio objetivo y el precio final
El precio objetivo es el precio que espera. El precio de retiro es un precio absolutamente inaceptable. Si la otra parte se niega a ceder desde un punto más allá de ese nivel de precios, entonces preferiría irse sin llegar a un acuerdo.
Vale la pena tener en mente tanto un precio objetivo como un precio final antes de comenzar las negociaciones. Por el contrario, si entra en una negociación sin tener una noción clara de lo que quiere y deja que la otra parte inicie la licitación, se encontrará inmediatamente en una posición de desventaja.
Crea la ilusión de control
Crear una ilusión de control puede brindarle una ventaja en las negociaciones. Al hacer preguntas de "cómo" o "qué", obliga a la otra parte a utilizar su energía mental para encontrar la respuesta correcta. También les quita el enfoque del resultado deseado, ya que primero deben responder a su consulta.
Más recursos
Las tácticas y habilidades de negociación son fundamentales para ser un analista financiero exitoso. Para continuar aprendiendo y avanzando en su carrera en finanzas corporativas, estos recursos financieros adicionales serán útiles:
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