La fijación de precios basada en el valor es una estrategia para fijar el precio de bienes o servicios que ajusta el precio en función de su valor percibido en lugar de su precio histórico. La estrategia de precios basada en el valor se utiliza para aumentar los ingresos Ingresos por ventas Los ingresos por ventas son los ingresos que recibe una empresa por sus ventas de bienes o la prestación de servicios. En contabilidad, los términos "ventas" e "ingresos" pueden usarse, y a menudo se usan indistintamente, para significar lo mismo. Los ingresos no necesariamente significan efectivo recibido. aumentando los precios sin un efecto significativo sobre el volumen.
Resumen
- La fijación de precios basada en el valor es una estrategia para fijar el precio de los bienes o servicios que ajusta el precio en función de su valor percibido en lugar de su precio histórico.
- La estrategia se utiliza cuando la decisión de compra está motivada por las emociones o cuando hay escasez.
- El precio de valor va a fijar el precio de los artículos a un nivel más alto que el precio de costo-plus al incrementar el valor percibido del bien o servicio.
¿Cuándo se utilizan los precios basados en el valor?
El precio basado en el valor se utiliza cuando el valor percibido del producto es alto. La estrategia tiende a involucrar productos que poseen cierto nivel de prestigio en propiedad o que son completamente únicos.
Las empresas de ropa de diseñador son conocidas por utilizar precios basados en el valor. Si bien la producción de una camisa de diseñador puede costar nominalmente más que una camisa que no es de diseñador, el estatus de la marca de diseñador aumenta el valor percibido de la camisa. Muchas empresas aprovechan esta percepción, aumentando sus márgenes en gran medida y reduciendo mínimamente el volumen de ventas.
También se puede utilizar una estrategia similar cuando la decisión de compra está impulsada emocionalmente. Por ejemplo, mientras que una pintura famosa puede venderse por millones de dólares en una subasta, el costo de crear esa pintura no tiene sentido en relación con el precio de venta. El valor y el precio se derivan del prestigio del artista, así como de otros aspectos emocionales con los que el comprador puede conectar.
La fijación de precios basada en el valor también se usa a menudo cuando la escasez Escasez La escasez, también conocida como escasez, es un término económico que se usa para referirse a una brecha entre la insuficiencia de recursos y las muchas necesidades teóricas que la gente espera que cubra dicho recurso. Como resultado, las personas se ven obligadas a decidir cuál es la mejor manera de asignar un recurso escaso. Por ejemplo, en un concierto, el agua embotellada puede estar a la venta por $ 6. Sin embargo, puede comprar la misma botella en una máquina expendedora fuera del área de conciertos por solo $ 1. La diferencia en los precios se refleja en la escasez de agua en el concierto y la necesidad de que los asistentes al concierto beban agua.
Precios de costo más versus precios basados en el valor
Para comprender mejor la fijación de precios basada en el valor, debe comprender en qué se diferencia de la fijación de precios basada en el costo. En la fijación de precios de costo más, el vendedor simplemente toma el costo de producir el bien o servicio y agrega una prima. En este sentido, el principal determinante del precio en una estrategia de precios de costo más costo es el costo de producir ese artículo. En las estrategias de fijación de precios basadas en el valor, los precios son siempre iguales o más altos que en las estrategias de fijación de precios de costo más precio Variable de costos más precios La fijación de precios de costo más variable es un tipo de método de fijación de precios en el que el precio de venta de un producto determinado se determina agregando un margen sobre la variable total.
El diagrama anterior muestra que una estrategia de precios de costo más agregado agrega un cierto margen, lo que hace que el precio del artículo dependa de su costo. La estrategia de precios basada en el valor se utiliza en artículos que demuestran un nivel de valor percibido mucho mayor que el costo.
Problemas con los precios basados en el valor
La fijación de precios basada en el valor puede no ser siempre la mejor estrategia de fijación de precios para una empresa, y su implementación puede presentar varios obstáculos. Puede ser muy difícil evaluar el valor percibido de un producto o servicio. Productos y servicios Un producto es un artículo tangible que se pone en el mercado para su adquisición, atención o consumo, mientras que un servicio es un artículo intangible del que surge. Con la fijación de precios de costo-plus o la fijación de precios basada en la competencia, se puede decidir un precio con relativa facilidad evaluando los costos o los precios de la competencia. La estrategia de precios basada en el valor implica conjeturas y es de naturaleza más cualitativa.
Ejecución de la estrategia de precios basada en el valor
La forma en que los consumidores comercializan y perciben un producto es especialmente importante en una estrategia de precios basada en el valor. Dado que el nivel de precios va a ser más alto que una estrategia de costo-plus, el valor percibido debe ser fuerte. Esto puede hacer que los costos de implementación sean mayores con los precios basados en el valor, ya que se debe realizar una investigación exhaustiva para llegar a una decisión de precios. Además, diferenciar el producto de productos similares de la competencia puede requerir una inversión sustancial.
Ejemplo
Supongamos que una persona trabaja para una productora cinematográfica y tiene la tarea de fijar el precio de la mercancía para una próxima película de Spiderman. La productora posee todos los derechos sobre la mercancía de la marca Spiderman, lo que significa que no tendrá que competir con otras empresas en precio. Además, el nuevo Spiderman está protagonizado por Tobey Maguire, un favorito de los fanáticos.
La mercancía sería el candidato perfecto para una estrategia de precios basada en el valor. Primero, como otras compañías no pueden producir legalmente la mercancía, no tendrá que preocuparse por bajar el precio para seguir siendo competitivo. Además, el hecho de que Tobey Maguire protagonice la película significa que los fanáticos están dispuestos a pagar más por el mismo artículo. Por tanto, aumenta el valor percibido del producto.
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