La fijación de precios de penetración es una estrategia de fijación de precios que se utiliza para ganar rápidamente participación de mercado Mercado total direccionable (TAM) El mercado total direccionable (TAM), también conocido como mercado total disponible, es la oportunidad de ingresos general que está disponible para un producto o servicio establecer un precio inicialmente bajo para atraer a los clientes a comprar. Esta estrategia de precios la utilizan generalmente los nuevos participantes. Ventaja del primer movimiento La ventaja del primer movimiento se refiere a una ventaja obtenida por una empresa que introduce por primera vez un producto o servicio al mercado. La ventaja del pionero en el mercado. Una forma extrema de precios de penetración se llama precios predatorios.
Justificación detrás de los precios de penetración
Es común que un nuevo participante utilice una estrategia de precios de penetración para obtener rápidamente una cantidad sustancial de participación de mercado. El precio es una de las formas más fáciles de diferenciar a los nuevos participantes de los agentes del mercado existentes. El objetivo general de esta estrategia de precios es:
- Capturar participación de mercado
- Crea lealtad a la marca
- Cambiar a los clientes de la competencia
- Generar una demanda significativa, buscando utilizar economías de escala Economías de escala Las economías de escala se refieren a la ventaja de costos que experimenta una empresa cuando aumenta su nivel de producción. La ventaja surge debido a la relación inversa entre el costo fijo por unidad y la cantidad. producido. Cuanto mayor sea la cantidad de producción producida, menor será el costo fijo por unidad. Tipos, ejemplos, guía
- Expulsar a los competidores del mercado
Situaciones en las que los precios de penetración funcionan de forma eficaz:
- Cuando hay poca diferenciación de productos
- La demanda es elástica al precio
- Donde el producto es adecuado para un mercado masivo (y, por lo tanto, para utilizar economías de escala)
Ilustración y ejemplo de precios de penetración
Un jugador actual de pequeño tamaño en el mercado donde el detergente para ropa se vende a alrededor de $ 15. La empresa A es una empresa internacional con una gran cantidad de exceso de capacidad de producción y, por lo tanto, puede producir detergentes para ropa a un costo significativamente menor. La empresa A decide ingresar al mercado, emplear una estrategia de precios de penetración y vender detergente para ropa a un precio de venta de $ 6.05. El costo de la compañía para producir detergente para ropa es de $ 6.
Con un costo marginal de $ 6 y un precio de venta de $ 6.05, la Compañía A obtiene ganancias nominales por venta. Sin embargo, la empresa se siente cómoda con esta decisión, ya que su objetivo principal es cambiar de cliente, capturar la mayor participación de mercado posible y utilizar economías de escala con su alta capacidad de producción.
La Compañía A cree que su competidor no podrá sostenerse a largo plazo y eventualmente saldrá del mercado. Cuando el competidor abandona el mercado, la empresa A se convertirá en el único vendedor de detergente para ropa y, por lo tanto, podrá establecer un monopolio. Monopolio Un monopolio es un mercado con un solo vendedor (llamado monopolista) pero muchos compradores. A diferencia de los vendedores en un mercado perfectamente competitivo, un monopolista ejerce un control sustancial sobre el precio de mercado de una mercancía / producto. sobre el mercado y elevar los precios a un nivel que proporcione un alto margen de beneficio.
Ventajas de los precios de penetración
- Alta adopción y difusión : los precios de penetración permiten que una empresa obtenga su producto o servicio rápidamente aceptado y adoptado por los clientes.
- Dominio del mercado : los competidores suelen ser sorprendidos con la guardia baja por una estrategia de precios de penetración y tienen poco tiempo para reaccionar. La empresa puede aprovechar la oportunidad de cambiar tantos clientes como sea posible.
- Economías de escala : la estrategia de precios genera una gran cantidad de ventas que permite a una empresa realizar economías de escala y reducir su costo marginal.
- Aumento de la buena voluntad : es probable que los clientes que puedan encontrar una ganga en un producto o servicio regresen a la empresa en el futuro. Además, este aumento de la buena voluntad genera un boca a boca positivo.
- Alta rotación de inventario : los precios de penetración dan como resultado una mayor tasa de rotación de inventario, lo que hace felices a los socios de la cadena de suministro vertical, como minoristas y distribuidores.
Desventajas de los precios de penetración
- Expectativa de precios : cuando una empresa utiliza una estrategia de precios de penetración, los clientes suelen esperar precios permanentemente bajos. Si los precios aumentan gradualmente, los clientes pueden sentirse insatisfechos y pueden dejar de comprar el producto o servicio.
- Baja lealtad del cliente : los precios de penetración generalmente atraen a los cazadores de gangas o aquellos con poca lealtad del cliente. Es probable que dichos clientes se cambien a competidores si encuentran un mejor trato. La reducción de precios, si bien es eficaz para realizar algunas ventas inmediatas, rara vez genera la lealtad del cliente.
- Dañar la imagen de la marca : los precios bajos pueden afectar la imagen de la marca, haciendo que los clientes la perciban como barata o de mala calidad.
- Guerra de precios : una estrategia de penetración de precios puede desencadenar una guerra de precios. Esto reduce la rentabilidad general en el mercado, y las únicas empresas lo suficientemente fuertes para sobrevivir a una guerra de precios prolongada no suelen ser el nuevo participante que desencadenó la guerra.
- Estrategia ineficaz a largo plazo : la penetración de precios no es una estrategia viable de precios a largo plazo. Por lo general, es una mejor idea acercarse al mercado con una estrategia de precios con la que su empresa pueda vivir a largo plazo. Si bien puede tomar más tiempo adquirir una participación de mercado considerable, es más probable que una estrategia tan paciente y a largo plazo sirva mejor a su empresa en general y es menos probable que lo exponga a riesgos financieros graves.
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