Los clientes juegan un papel importante en cualquier negocio. Para comprender el comportamiento del cliente Fórmula del excedente del consumidor El excedente del consumidor es una medida económica para calcular el beneficio (es decir, el excedente) de lo que los consumidores están dispuestos a pagar por un bien o servicio frente a su precio de mercado. La fórmula del excedente del consumidor se basa en una teoría económica de la utilidad marginal. y para asignar mejor los recursos a los diferentes clientes para generar la mayor ganancia, es necesario poder identificar y segmentar diferentes tipos de clientes. Al comprender mejor los diferentes tipos de clientes, las empresas pueden estar mejor equipadas para desarrollar estrategias exitosas.
Cinco tipos principales de clientes
En la industria minorista, los clientes se pueden segmentar en cinco tipos principales:
- Clientes leales : Clientes que constituyen una minoría de la base de clientes pero que generan una gran parte de las ventas.
- Clientes impulsivos : Clientes que no tienen un producto específico en mente y compran bienes cuando les parece bueno en ese momento.
- Clientes con descuento : clientes que compran con frecuencia pero que basan sus decisiones de compra principalmente en rebajas.
- Clientes basados en necesidades : Clientes con la intención de comprar un producto específico.
- Clientes errantes : Clientes que no están seguros de lo que quieren comprar.
# 1 - Clientes leales
Los clientes leales son el segmento más importante para apaciguar y deben ser una prioridad para cualquier empresa. Este tipo de clientes generalmente no representan más del 20% de la base de clientes de una empresa, pero contribuyen con la mayor parte de los ingresos por ventas Ingresos por ventas Los ingresos por ventas son los ingresos que recibe una empresa por sus ventas de bienes o la prestación de servicios. En contabilidad, los términos "ventas" e "ingresos" pueden usarse, y a menudo se usan indistintamente, para significar lo mismo. Los ingresos no necesariamente significan efectivo recibido. . Los clientes leales, como su nombre lo indica, son leales y valoran mucho un producto.
Además, es probable que los clientes leales recomienden los productos de la empresa a otras personas. Por lo tanto, es importante solicitar su opinión y comentarios e involucrarlos en el proceso de toma de decisiones de una empresa. Se debe poner un gran énfasis en los clientes leales si una empresa quiere crecer.
# 2 - Clientes de impulso
Los clientes de Impulse son los mejores clientes para vender y son el segundo segmento más atractivo (después de los clientes leales) en el que centrarse. Los clientes de Impulse no tienen una lista de compras específica en mente y compran productos de forma espontánea. Además, los clientes impulsivos suelen ser receptivos a las recomendaciones de productos.
Los clientes de impulso ocupan el segundo lugar después de los clientes leales en la generación de ingresos por ventas. Mantener a estos clientes informados sobre las nuevas ofertas de productos Productos sustitutos Los productos sustitutos ofrecen a los consumidores opciones a la hora de tomar decisiones de compra al proporcionar alternativas igualmente buenas, aumentando así la utilidad. Sin embargo, desde la perspectiva de una empresa, los productos sustitutos crean una rivalidad. Como resultado, las empresas pueden incurrir en altos costos de marketing y promoción cuando competir contribuye en gran medida a mejorar la rentabilidad de una empresa.
# 3 - Clientes con descuento
Los clientes con descuento juegan un papel importante en la rotación del inventario de una empresa. Por lo tanto, los clientes con descuento son un contribuyente clave al flujo de efectivo de una empresa. Flujo de efectivo El flujo de efectivo (CF) es el aumento o disminución en la cantidad de dinero que tiene una empresa, institución o individuo. En finanzas, el término se usa para describir la cantidad de efectivo (moneda) que se genera o consume en un período de tiempo determinado. Hay muchos tipos de FQ. Este tipo de cliente rara vez compra productos a precio completo y busca las mejores rebajas.
Los clientes de descuento son resistentes a las ventas adicionales, suelen ser el segmento de clientes menos leal y, en general, avanzan cuando hay mejores descuentos disponibles en otros lugares.
# 4 - Clientes basados en necesidades
Los clientes basados en necesidades son impulsados por una necesidad específica. En otras palabras, entran rápidamente a la tienda, compran lo que necesitan y se van. Estos clientes compran para una necesidad u ocasión específica y son difíciles de vender. Es importante tener en cuenta que los clientes basados en necesidades pueden ser fácilmente atraídos hacia otras empresas.
Por lo tanto, es importante iniciar una interacción personal positiva con este segmento de clientes para retenerlos. La conversión de clientes basados en necesidades en clientes leales es posible con interacciones personales positivas adecuadas.
# 5 - Clientes errantes
Los clientes errantes atraen la mayor cantidad de tráfico a la empresa y constituyen el porcentaje más pequeño de los ingresos por ventas. No tienen ninguna necesidad o deseo específico en mente y se sienten atraídos por la ubicación del negocio más que cualquier otra cosa. Estos clientes disfrutan de la interacción social de la experiencia de compra.
Por lo tanto, dedicar demasiado tiempo a tratar de apaciguar a este segmento puede alejarse de los segmentos más rentables. Aunque este segmento genera la menor cantidad de ingresos por ventas, proporcionar información detallada sobre los productos a estos clientes puede estimular el interés y, en última instancia, resultar en una compra.
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