MAAN es un acrónimo que significa B est Un LTERNATIVA T o un N egotiated Unsaludo. Se define como la alternativa más ventajosa que una parte negociadora puede tomar si las negociaciones fracasan y un acuerdo Acuerdo de compraventa El Acuerdo de compraventa (SPA) representa el resultado de negociaciones comerciales y de precios clave. En esencia, establece los elementos acordados del acuerdo, incluye una serie de protecciones importantes para todas las partes involucradas y proporciona el marco legal para completar la venta de una propiedad. no se puede hacer. En otras palabras, la BATNA de una de las partes es la alternativa de una de las partes si las negociaciones no tienen éxito. El término BATNA fue utilizado originalmente por Roger Fisher y William Ury en su libro de 1981 titulado "Getting to Yes: Negotiating Without Giving In".
Importancia de BATNA
BATNA se utiliza a menudo en tácticas de negociación Tácticas de negociación La negociación es un diálogo entre dos o más personas con el objetivo de llegar a un consenso sobre un tema o temas en los que existe un conflicto. Es importante que las partes negociadoras conozcan las buenas tácticas de negociación para que su lado gane o para crear una situación de beneficio mutuo para ambas partes. y siempre debe considerarse antes de que se lleve a cabo una negociación. Nunca es prudente entablar una negociación seria sin conocer su BATNA. El valor de conocer su mejor alternativa a un acuerdo negociado es que:
- Proporciona una alternativa si las negociaciones fracasan.
- Proporciona poder de negociación.
- Determina su punto de reserva (el peor precio que está dispuesto a aceptar).
Ilustración de BATNA
El siguiente diagrama ilustra la mejor alternativa de cada parte a un acuerdo negociado (vendedor y comprador):
Dónde:
- ZOPA son las siglas de "Zone Of Potential Agreement". Es la superposición entre el rango de liquidación del vendedor y el comprador.
- El rango de liquidación del vendedor es un rango de oferta aceptable para el vendedor.
- El rango de liquidación del comprador es un rango de oferta aceptable para el comprador.
- El peor caso del comprador / vendedor es el punto de reserva de las partes respectivas.
Si:
- El comprador ofrece un precio que es más bajo que el peor de los casos del vendedor, entonces es mejor que el vendedor opte por una alternativa.
- El vendedor ofrece un precio que es más alto que el peor de los casos del comprador, entonces es mejor que el comprador opte por una alternativa.
Ejemplo de BATNA
Colin necesita un automóvil y está negociando con Tom para comprar su automóvil. Tom ofrece venderle su auto a Colin por $ 10,000. Colin busca en Craigslist y encuentra un automóvil similar al que asigna un valor en dólares de $ 7,500. El BATNA de Colin es de $ 7,500; si Tom no ofrece un precio inferior a $ 7,500, Colin considerará su mejor alternativa a un acuerdo negociado. Colin está dispuesto a pagar hasta $ 7,500 por el automóvil, pero lo ideal sería que solo quisiera pagar $ 5,000. La información relevante se ilustra a continuación:
En el diagrama anterior, si Tom exige un precio superior a $ 7500, Colin llevará su negocio a otra parte. En el ejemplo, no se nos proporciona la BATNA de Tom. Si asumimos que Tom puede vender su auto a otra persona por $ 8,000, entonces $ 8,000 es el BATNA de Tom. En tal escenario, no se hará un acuerdo, ya que Tom solo está dispuesto a vender por un mínimo de $ 8,000, mientras que Colin solo está dispuesto a comprar a un máximo de $ 7,500.
Si la mejor alternativa de Tom al trato es vender el automóvil a un concesionario, que le ofrecería $ 6,000, entonces ambas partes pueden llegar a un acuerdo porque el punto de reserva de Tom sería de $ 6,000. En la situación descrita, el diagrama tendría el siguiente aspecto:
En este caso, hay una zona de posible acuerdo: $ 6,000 a $ 7,500. En algún lugar dentro de este rango, las dos partes deberían poder llegar a un acuerdo.
Identificación de su BATNA
Como se ilustra en el ejemplo anterior, es importante contar con la mejor alternativa a un acuerdo negociado antes de iniciar las negociaciones. Si Colin no hubiera tenido un BATNA, Tom habría tenido más poder de negociación Poder de negociación de los compradores El poder de negociación de los compradores, una de las fuerzas en el marco de análisis de la industria de cinco fuerzas de Porter, se refiere a la presión que pueden ejercer los clientes / consumidores. Sabiendo que el BATNA de Colin es de $ 7,500, el precio más alto por el que Tom podría vender su auto a Colin es de $ 7,500.
Este es un proceso desarrollado por la Facultad de Derecho de Harvard para desarrollar la mejor alternativa a un acuerdo negociado:
- Enumere todas las alternativas a la negociación actual: ¿qué podría hacer si las negociaciones fracasan?
- Evalúe el valor de cada alternativa: ¿cuánto vale cada alternativa para mí?
- Seleccione la alternativa que le proporcionaría el valor más alto (esta es su mejor alternativa a un acuerdo negociado).
- Después de determinar su BATNA, calcule la oferta de menor valor que está dispuesto a aceptar.
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